В процессе принятия решения о закупках продукта у западных компаний китайским (конечным) заказчиком могут принимать участие несколько действующих лиц. В роли конечного покупателя в Китае может выступать ряд организаций :
• Правительственные организации (крупные проекты).
• Государственные компании.
• Иностранные торговые корпорации.
• Отдельные фирмы или локальные объединения фирм.
В связи с тем что только

ограниченное (хотя и растущее) число компаний имеет право торговать на международном рынке (, большинству организаций при заключении сделки приходится обращаться к услугам иностранных торговых корпораций. Иностранные торговые корпорации обычно так или иначе связаны с правительственными структурами — либо на уровне центральных министерств, либо, чаще, на уровне провинциальных или муниципальных органов власти. Иностранные торговые корпорации обычно получают комиссионные в размере от 1 до 3 % от суммы сделки, участниками которой они являются.
Местные органы власти могут оказывать значительное содействие инвестиционным проектам организаций, базирующихся на управляемой ими территории. Проектные институты в Китае специализируются на утверждении проектов в их технической части. Вопросом исключи тельной важности является финансирование бизнес-проектов — оно может быть обеспечено за счет гарантий со стороны китайского банка или иностранного финансового учреждения — например, Всемирного банка или Азиатского банка развития.
Неформальные отношения с основными китайскими участниками процесса принятия решения о закупках необходимы для того, чтобы иметь доступ к важной информации и оказывать влияние на лиц, при нимающих решение с китайской стороны. Размещение крупных зака зов обычно происходит по итогам организуемых государством тендеров В такой ситуации позиции западных компаний могут усилиться, если их влияние на зарубежных экспертов поможет откорректировать условия тендера.