Стратегии совместного экспорта/группы реализации экспортных стратегий.  Группа реализации экспортных стратегий

В группы реализации экспортных стратегий часто входят малые и средние предприятия, делающие первые шаги на международном рынке. Многие из этих фирм при осуществлении производственной и сбытовой деятельности не могут воспользоваться эффектом масштаба ввиду незначительного размера местного рынка либо недостатка имеющихся в наличии административных и маркетинговых ресурсов. Эти характеристики типичны для традиционных, зрелых, слабоконцентрированных отраслей, таких как мебельное и швейное производство. Часто подобные характеристики можно применить и к небольшим, недавно сформировавшимся «высокотехнологичным» фирмам.
Группа реализации экспортных стратегий, включающая производителей А1, А2 и А3, каждый из которых стремится завоевать свое место на рынке, однако согласен объединить ресурсы с другими поставщиками для организации совместной деятельности через общего зарубежного агента.
Одной из главных причин кооперации малого или среднего предприятия с другими производителями является возможность предложения крупным покупателям комплекса взаимодополняющих продуктов. Остановимся на примере мебельной отрасли.
Каждый из производителей А1 А2 и А3 занимает свою нишу на рынке, специализируясь на производстве следующих взаимодополняющих продуктовых линий:
A1 — мебель для гостиной.
А2 — мебель для столовой.
А3 — мебель для спальни. Вместе они формируют более широкую концепцию продукта, которая может быть привлекательней для покупателя, представляющего сеть мебельных магазинов, особенно если общая концепция рассчитана на определенный уровень жизни конечного покупателя.
Сотрудничество между производителями может быть тесным или фрагментарным. При фрагментарном сотрудничестве каждая входящая в группу фирма продает свой собственный бренд через общего агента, в то время как тесное сотрудничество часто приводит к образованию новой экспортной ассоциации. Подобная ассоциация может стать своего рода локомотивом всей экспортной деятельности ее участников, представляя их интересы на мировых рынках и обеспечивая возможность значительной экономии средств за счет достижения эффекта масштаба. К ее основным функциям относятся:
• Экспортирование от имени ассоциации.
• Организация совместной отправки грузов, согласование расценок и фрахтовка транспортного средства.
• Осуществление рыночных исследований.
• Заключение соглашений с зарубежными торговыми агентами.
• Проверка кредитоспособности и взимание долгов.

• Установление экспортных цен.
• Унификация контрактов и условий продажи.
• Организация совместных предложений и переговоров о продаже товаров.
Участие в ассоциации обеспечивает фирме возможность более эффективного изучения зарубежных рынков и более высокий уровень представительства на них. Несколько продавцов, объединившихся в единую организацию, могут обеспечить более стабильный уровень цен и добиться снижения общих реализационных издержек. Организуя совместные отправки грузов и избегая двойной работы, фирмы экономят на стоимости транспортировки, и, кроме того, группа может ввести стандартизированную классификацию продуктов и сформировать сильный бренд, как это сделали, например, владельцы фруктовых плантаций из Калифорнии, создав бренд Sunkist.
Если учесть все выгоды участия малого или среднего предприятия в группе реализации экспортных стратегий, остается только удивляться, почему их так мало создается. Одной из причин этого является несовпадение взглядов потенциальных участников на то, каковы должны быть функции группы. Во многих малых и средних предприятиях властвует дух независимости, поддерживаемый основателями или руководителями этих фирм, которые, к примеру, могут выступать против установления общих целей деятельности группы.