На главную страницу Форма обратной связи
Рекомендуем:
Разделы сайта
Брокер. Компании, управляющие экспортными операциями/экспортные компании --- 
Брокер. Компании, управляющие экспортными операциями/экспортные компании


Другим типом агента, базирующегося в стране экспортера, является брокер по экспорту/импорту. Основная функция брокера — посредничество при заключении сделок между покупателем и продавцом. Таким образом, брокер работает на контрактной основе и реально не распоряжается продаваемым или покупаемым продуктом. За свои услуги брокер получает комиссионные (около 5 %) от своего принципала. Обычно брокер специализируется на определенных продуктах или типах продуктов. Существующая тенденция к сужению специализации ведет к тому, что многие брокеры сосредоточиваются на работе с одним или двумя продуктами. Поскольку в сферу деятельности брокера попадают в первую очередь основные товары серийного производства, для многих потенциальных экспортеров этот тип агента как альтернативный канал распределения не представляет практического интереса. Отличительной чертой брокера по экспорту является то, что он может выступать в роли как агента продавца, так и агента покупателя.
Компании, управляющие экспортными операциями/экспортные компании
Экспортные компании или компании, управляющие экспортными операциями, являются специализированными организациями, функционирующими как «экспортные отделы» ряда фирм. Экспортная компания осуществляет операции от имени того производителя, интересы которого она представляет. Вся переписка с покупателем и все переговоры по контракту ведутся от имени производителя, и все ценовые предложения и заказы должны быть подтверждены производителем.
Представляя интересы многих фирм, экспортная компания может распределить свои сбытовые и управленческие издержки среди большего числа продуктов и компаний, а также снизить транспортные расходы за счет использования эффекта масштаба, возникающего при перевозке больших партий товара для нескольких компаний.
Экспортные компании специализируются на подготовке необходимой документации, а их знание местной практики заключения сделок и регулирующего законодательства представляется особенно ценным, когда речь идет о рынках, проникновение на которые может оказаться затруднительным. Таким образом, обращение к услугам экспортной компании позволяет фирме разместить свои продукты на большем числе зарубежных рынков, чем она могла бы освоить, действуя самостоятельно, и при значительно более низких общих издержках. Однако данный способ проникновения имеет и свои недостатки:
• Деятельность экспортной компании может ограничиваться определенной территорией или специализацией на работе с определенным типом продукта или заказчика (из розничной, промышленной или

Брокер. Компании, управляющие экспортными операциями/экспортные компании

институциональной сферы), что может не соответствовать целям поставщика. Таким образом, проводимый экспортной компанией отбор рынков может быть основан, в первую очередь, на ее интересах, а не на интересах производителя.
• Получая комиссионные в виде процента от объема продаж, экспортная компания может сосредоточиться на работе с легко реализуемыми продуктами, отдавая им предпочтение перед теми, успешное внедрение которых на рынок и поддержание к которым долгосрочного интереса покупателей требуют более высокого уровня подготовки последних и проведения постоянных маркетинговых мероприятий.
• Стремясь к получению максимальной прибыли, экспортная компания может заняться реализацией неадекватно большого числа продуктовых линий, в результате чего продукт производителя может остаться без должного внимания со стороны торгового персонала.
• Экспортная компания может заниматься распределением продуктов конкурирующих фирм, продвижение которых может принести выгоду одним фирмам и нанести вред интересам других.
Поэтому производителю следует с особой тщательностью подойти к проблеме выбора подходящей экспортной компании и быть готовым к постоянному мониторингу эффективности сотрудничества с ней.
По мере роста продаж производитель может почувствовать, что расширение его присутствия на международном рынке через налаживание самостоятельной экспортной деятельности способствовало бы увеличению прибыли. Однако подобная перемена может быть сопряжена с определенными трудностями. Во-первых, фирма становится весьма зависимой от экспортной компании — в случае непринятия соответствующих мер ло установлению контактов с зарубежными заказчиками и расширению знаний об обслуживаемых фирмой рынках отказ от ее услуг может оказаться проблематичным. Во-вторых, фирме будет нелегко отказаться от своих контрактных обязательств по отношению к экспортной компании. В-третьих, экспортная компания может начать сотрудничество с другим производителем подобной продукции и, используя свои связи с заказчиками, развернуть конкурентную борьбу с первым производителем.
  Также рекомендуем другие статьи:

  • Агенты. Дистрибьюторы
  • Как покупателю оградить себя от выплаты необоснованных вознаграждений маклеру или брокеру?
  • Что понимается под переговорами в целях разграничения понятий «брокер/маклер»? Кто такой посредник?
  • Риск переплаты. Оплата услуг брокеров и поисковиков.
  • Риэлторская деятельность.



  • Книги по экономике

    Copyright © 2009-2019
    EcoUniver.com - Все по экономике и рынках