Как должен действовать в данной ситуации экспортный посредник?  Факторы, влияющие на выбор стратегии проникновения

По мнению Хайде и Джона (Heide and John, 1988), для сбалансирования отношений между двумя сторонами агент Должен осуществить ряд «компенсирующих» инвестиций, направленных на то, чтобы «привязать» производителя, которому, если он захочет прервать отношения с посредником, придется понести большие расходы. Это означает, что агент создает «барьеры выхода» для производителя (принципала). Подобные инвестиции могут служить:
• для установления личных отношений с ключевыми сотрудниками компании-производителя;
• создания собственного, независимого имиджа, связанного с реализацией продуктов производителя;
• увеличения ценности продукта, например, за счет сервисного обслуживания клиентов до — во время — после продажи, что способствует укреплению связей агента с заказчиками и дальнейшей «привязке» производителя.
В случае невозможности осуществления подобных компенсирующих инвестиций Хайде и Джон предлагают агенту добиваться снижения риска другим способом: он должен представлять интересы не одного, а нескольких производителей.
Такие условия полностью противоречат интересам производителя, и при наличии одновременно нескольких подобных факторов теория рекомендует компании (производителю) интернализировать свою деятельность, отказавшись от экстернализадии.

Факторы, влияющие на выбор стратегии проникновения
Осуществляемый фирмой выбор стратегии проникновения для определенного продукта/целевого рынка обусловлен несколькими, часто конфликтующими между собой факторами. Необходимость предвидеть силу и направление их воздействия делает весьма сложным процесс выбора, который состоит в поиске компромисса между альтернативными стратегиями проникновения .
Вообще говоря, критерием выбора стратегии проникновения должен быть размер ожидаемой прибыли. Однако его легче назвать, чем использовать, особенно в отношении тех зарубежных рынков, необходимая информация о которых отсутствует. Большая часть критериев выбора являются качественными по своей сути, а применение количественных критериев крайне затруднительно.
Как показано, все факторы, влияющие на выбор стратегии проникновения, можно разделить на четыре группы:
• Внутренние факторы.
• Внешние факторы.
• Характеристики желаемой стратегии.
• Характеристики сделки.
На рисунке по каждому из факторов дается ответ на вопрос: каким образом он оказывает воздействие на выбор стратегии проникновения?