Посмотрите на эту проблему глазами закупщика. Те, кто заботится о своем бизнесе, должны постоянно искать продукцию, которая, будучи полученной от надежного поставщика, больше подойдет для их производства и окажется дешевле. Эта продукция должна соответствовать требованиям качества, предъявляемым в данной фирме, и быть в наличии в нужный момент в необходимом объеме.
Как только закупщик нашел поставщика, удовлетворяющего всем этим требованиям, то вполне естественно, что он старается сохранить с ним связь, а не искать кого-то другого.

Существующее положение вещей изменится лишь в том случае, если вы сумеете привести какие-либо очень веские доводы.
Важно помнить и еще одно. Тот, кого мы в общем называем «закупщик», возможно, и не является влиятельной фигурой. В некоторых универмагах сейчас есть «инспекторы», которые по своему рангу стоят выше закупщиков. Они призваны определять стратегию и заниматься поиском новой продукции. Они разрабатывают так называемый «план развития», который намечает основные тенденции в формировании имиджа компании и ведении торговых операций. Как только такой план разработан, то менее значимые решения о количестве и поставке товаров принимаются нашими старыми знакомыми — закупщиками. В каждой компании свои порядки, и методы работы начальников отделов снабжения постоянно совершенствуются.
Чем дороже и сложнее ваша продукция, тем больше людей, в частности руководителей, захотят высказаться относительно нее. Новая компьютерная система может иметь отношение к целому ряду отделов с различными требованиями и спецификациями. На обсуждение и подготовку такого контракта могут уйти годы. Вы должны понять механизм заключения торговых сделок в каждой конкретной компании, а также разобраться во внутренних средствах оказания давления, которые могут быть использованы в процессе принятия решений. Возможно, сначала вам следовало бы поговорить с кем-нибудь из сотрудников, стоящих гораздо ниже на служебной лестнице, например, с контролером цеха, которому придется пользоваться вашим приспособлением на практике, но в первую очередь вы должны попытаться повлиять на руководство. Необходимо различать закупщика и пользователя. Каждый руководствуется своими соображениями. Пользователь, которому не надо за это платить, возможно, хочет получить лучшее и самое дорогое. Закупщик, который получает свою долю прибыли (или может являться владельцем данной фирмы), будет руководствоваться соображениями экономии средств.
Приведу простейший пример. Главным объектом телевизионной рекламы накануне Рождества являются дети, что повергает родителей в полное смятение. Нет, это не изощренное вымогательство. Просто такая реклама обращена непосредственно к пользователям, а не к закупщикам.
Недавно проведенные исследования показали, что дети влияют даже на наши покупки товаров для дома и машины, а уж когда дело касается праздников — тут и говорить нечего. Рекламодатели должны учитывать, что газету «Сан» читают 26% мальчиков моложе 16 лет (удивляюсь, почему), и только 4% читают «Телеграф». Пройдет совсем немного времени, и они станут адресатами прямой почтовой рекламы, но сейчас, пока они получают мало писем, интерес ко всему, что им адресовано, будет очень велик. В то же время предполагается, что дети смотрят на торговлю свысока, нечетко представляя себе ее механизмы, да и саму ценность денег. Хороший торговец должен учитывать это в своей работе.