Презентация.  Как снять напряжение

Наконец вы прибыли на встречу в назначенное время. В вашем портфеле лежит блокнот и ручка (которая пишет), рекламные брошюры, ваш дневник, цветные фотографии вашей продукции или снимки, демонстрирующие ее успешное использование, которые не вошли в рекламные материалы, образцы и ваша книга заказов (а почему бы и нет?).
Когда вы вошли, представились и поздоровались — улыбнитесь! Улыбка помогает сбросить напряжение, она показывает, что вы такой же человек, как и закупщик. Улыбка означает искренность и понимание. Она помогает разрядить обстановку и стирает беспокойство с вашего лица. И кроме того, улыбка сокращает дистанцию между людьми.

Как снять напряжение
Самое важное — первое впечатление. Исследования в области психологии показали, что наше сознание сформировано условиями жизни и мы судим о людях по первым минутам общения с ними.
В настоящее время изучают также «язык тела» и «невербальные средства общения». Ваша манера держаться и отвечать на вопросы часто бывает не менее выразительна, чем слова. Очень важен «контакт глаз». Если человек избегает смотреть на говорящего, это расценивается как неискренность, тогда как живой интерес стимулирует позитивную реакцию собеседника. Открытый подход подразумевает прямоту и честность. Нервные движения пальцев, рук и ног в сочетании с расхаживанием по комнате не дадут создать атмосферу доверия.
Правила игры позволяют вам первому нанести удар. Сведите все шутливые замечания к минимуму. Не теряйте своего преимущества, рассуждая о погоде или восхищаясь принадлежащим покупателю заводом по выпуску резины.
Если покупатель не знает вашу фирму, то будет уместно кратко рассказать об истории ее создания, сотрудниках и специалистах. Как только вы заговорите о чем-то хорошо вам знакомом, вы сразу же успокоитесь и будете вести себя вполне естественно.
Вся манера вашего поведения должна выражать позитивный настрой и энтузиазм, однако не подавляйте собеседника, следите за его реакцией и держитесь на равных. Малодушная застенчивость или готовность тут же пойти на попятную могут в равной степени погубить все дело. Поначалу будет трудно держаться естественно, и все же старайтесь строить ваш разговор о торговой сделке как обычную беседу, в этом, собственно говоря, и заключается умение торговать. Задавайте вопросы, причем лучше всего развернутые. Под этим я подразумеваю вопросы, на которые нельзя ответить просто «да» или «нет». Например, на вопрос: «Прислать вам какое-то количество?» — можно ответить только «да» или «нет», и если вы получаете отрицательный ответ, значит, вы допустили какую-то ошибку.
Наводящие вопросы типа «Сколько сырья вы используете за смену?» или «Какие цели вы преследуете, покупая эту продукцию?» привлекут к разговору и других участников, которые будут должны подумать и дать обоснованный ответ. Демонстрируете ли вы заинтересованность в их бизнесе, проблемах и потребностях?
Переместив акценты, вы должны перевести разговор о торговой сделке в русло дискуссии, но не о вас, а об условиях, в которых работает фирма вашего закупщика, о том, как ваша продукция может помочь этой фирме заработать больше денег. Вопросы должны быть нацелены на выяснение того, используют ли в данной фирме продукцию, аналогичную вашей, и если да, то в каком количестве. Какие именно старые резервные средства нужно использовать, где, когда и каким образом.