На главную страницу Форма обратной связи
Рекомендуем:
Разделы сайта
Не видя лица собеседника, легче сказать «нет». Что делать, когда клиент говорит нет --- 
Не видя лица собеседника, легче сказать «нет». Что делать, когда клиент говорит нет

При непосредственном контакте с менеджером у агента есть шанс задействовать личное обаяние, нащупать общие интересы, да просто понравиться! Краткие телефонные секунды такой возможности не дают — клиент слышит голос по ту сторону трубки, и не более того.
Мало кто из людей способен бросить хладнокровное «нет», глядя прямо в глаза собеседнику. Обычно в ход идут «объективные» йричи-ны, не задевающие агентского самолюбия: характеристики целевой группы, план рекламной кампании, долгосрочные договоры с другими РА...

Не видя лица собеседника, легче сказать «нет». Что делать, когда клиент говорит нет

Даже если агент излагает свое предложение откровенно бездарно и скучно, менеджер в ответ расскажет (так же нудно) о причинах отказа. Деловой этикет как-то не подразумевает жестких формулировок при личном общении с подрядчиками и партнерами...
В телефонную трубку любая причина отказа произносится как-то легче, ведь напротив нет живого человека (возможно, даже вызывающего симпатию). Есть лишь бездушный аппарат и голос незнакомца или незнакомки где-то вдалеке. И нет личностных факторов, призывающих хоть как-то подсластить горькую пилюлю отказа.
При убеждении отсутствует визуальный ряд
О скромном агентском обаянии я только что говорил, но не меньшее значение имеет пакет образцов — фотографии работ, реальные образчики полиграфии, экземпляры печатных изданий и т. д. Порой они говорят сами за себя, и робингуду остается лишь подтверждающе кивать: да, делаем; да, вот такое у нас отличное качество!
Образцами можно с ходу привлечь внимание клиента, дать возможность потрогать, разглядеть пристально и захотеть заказать себе такую же рекламную продукцию. Фотографии работ говорят лучше самых красивых слов, а экземпляр издания лучше один раз пролистать, чем десять раз услышать о нем.
Голос из телефонной трубки, пусть трижды приятный, всего этого лишен. Вот и получается, что без использования образцов, фото и вообще визуального ряда чрезвычайно сложно убедить клиента в том, что ваше РА достойно внимания.
Неудачные результаты агентов, пытающихся продать рекламу по телефону новым и незнакомым клиентам, помимо перечисленных причин также обоснованы ошибками при ведении переговоров. Так, заискивающий топ при общении сразу ставит агента в положение «мальчика для битья», которому легко отказать, даже толком не обосновывая причин. Чрезмерная обидчивость — например, на то, что не хотят приглашать к телефону руководителя, ссылаясь на занятость, — высказанная в адрес собеседника, только ускорит окончание разговора (с понятным результатом). Агентские дифирамбы в адрес собственного РА клиента интересуют мало, в отличие от перспектив при заказе эффективной рекламы. А уж явная обида в случае отказа (совсем плохо, если тут агент переходит на «базарный» тон) надолго закроет перспективы сотрудничества с данным рекламодателем.
И еще о переговорах с клиентами по телефону. Сейчас существуют целые методики телефонных продаж, на эту тему проводятся семинары и тренинги.
Но, на мой субъективный взгляд, между продажами рекламы и любых других товаров и услуг имеются существенные отличия. Они как раз и делают методики телефонных продаж (хорошие в целом!) малоприменимыми в рекламной сфере.

  Также рекомендуем другие статьи:

  • Завершение торговой сделки с помощью повторного визита, возражение клиента
  • Что делать, когда клиент говорит нет
  • Тип рекламодателя - Всё по науке! Чего не стоит делать
  • Почему клиент вам отказал? Рекламное агентство (РА)
  • Неубедительность с первых фраз; нелаконичность формулировок. Как и что должен говорить менеджер



  • Книги по экономике

    Copyright © 2009-2021
    EcoUniver.com - Все по экономике и рынках