производилась специально для данного покупателя. Такой тип переговоров редко встречается в области розничной продажи потребительских товаров, хотя подобные примеры тоже не исключены. Иногда переговоры в области потребительских товаров ведутся непосредственно между производителями и крупными розничными торговцами.
В силу того, что каналы распределения для товаров промышленного назначения обычно более просты, чем каналы для потребительских товаров, производители промышленных товаров могут осуществлять больший контроль над ценами при промежуточных продажах. Для устранения этого несоответствия должны издаваться охранительные законы и приниматься другие меры, чтобы помочь производителю потребительских товаров контролировать цены, назначаемые на его товар оптовыми торговцами. Связанное с этим различие между установлением цен на промышленные и потребительские товары заключается в том, что управлять изменениями цен в области промышленных товаров легче, так как каналы сбыта короче, а покупателей меньше. Кроме того, в этой области торговли обычно не имеется такой широкой рекламы или других поощрительных мер, которые требовали бы замены. Все, что нужно, — это внести изменения в прейскурант и информацию о торговых сделках.
Важное отличие заключается также в том, что исследования в области цен гораздо более продуктивны в отношении промышленных товаров, так как от покупателей промышленных товаров поступает более достоверная информация, чем от покупателей потребительских товаров. Решение других проблем также является более простым делом в связи с меньшим количеством клиентов на этом рынке.
При этом влияние на цены проще осуществить на рынке промышленных товаров, чем на рынке потребительских, так как это влияние осуществляется в таких отраслях промышленности, в которых относительно малое число предприятий продает почти однородный или стандартизированный в отношении качества товар.
В специальной литературе, посвященной вопросам маркетинга и торговли, потребительские товары обычно сгруппированы в три класса — товары первой необходимости, товары широкого потребления и специализированные товары. Товары первой необходимости обладают низкой ценой, их покупают часто, в небольших количествах. Покупатель не тратит много времени или усилий на их покупки. Примером таких товаров являются сигареты, хлеб и др.
Дорогостоящие товары широкого потребления покупают реже и требуют от покупателей некоторых сбережений для их приобретения; покупатель, как правило, сравнивают товары, предлагаемые различными производителями или торговцами, и лишь после этого покупает их. К таким товарам относятся многие виды одежды, мебели. Специализированные товары, не обязательно дорогие, покупаются в основном редко. Покупая такие товары, потребитель согласен затратить значительные усилия, чтобы разыскать нужный товар, но он не пытается сравнивать его с другими товарами, как это делается в отношении товаров широкого потребления. Причина этого заключается в том, что потребитель требует от этих товаров особого качества. Фирменная одежда, часть электронного оборудования и определенные марки табака являются примерами этой категории товаров.
Для товаров широкого потребления дифференциация товара может иметь определенное значение. Разница в цене конкурирующих продуктов возможна и даже желательна тогда, когда потребитель, сравнивая товары, ассоциирует цену с качеством. По отношению к товарам широкого потребления часто используется метод, известный как "выравнивание цен", при котором продавец предлагает товары с ограниченным числом категорий цен.
Проблемы доставки товаров не имеют большого значения для товаров широкого потребления, так как потребитель проявляет желание самостоятельно дойти до розничного торговца или по крайней мере приложить некоторые усилия для приобретения этих товаров. Производители должны устанавливать цены таким образом, чтобы привлечь определенный тип розничных торговцев, который, по их мнению, требуется для эффективной реализации товаров.
В некоторых случаях это влечет за собой установление системы ограниченного распределения товара.