для производимых товаров. Значение любого специфического промышленного товара для производства готового продукта или услуги совершенно различно. Чем меньше роль промышленного товара в создании готового продукта, тем меньшее значение имеет установление цены на него, так как воздействие такого установления цены на затраты изготовителя готовой продукции будет незначительным. Таким образом, на практике продавец однородного или стандартизированного промышленного товара, играющего незначительную роль для крупного заказчика, будет неохотно снижать цены, поскольку эта политика, по всей вероятности, почти не влияет на общий спрос на данный товар. Возможно, что ему удастся на какое-то время овладеть всем спросом на данный товар, однако если этот товар однороден, то в результате его политики просто произойдет общее сокращение цен по всей отрасли без увеличения общего спроса на данный промышленный товар. С другой стороны, если в промышленности существует какая-то дифференциация товаров, индивидуальный продавец может постоянно увеличивать объем своих продаж как путем регулирования цен, так и с помощью дифференциации товара, даже если общий спрос на данный товар или услугу не будет увеличен. В этом случае увеличение объема продаж одного продавца приведет к уменьшению объема продаж других продавцов.
Бывает и так, что отдельный материал, например, может играть решающую роль в создании какого-либо готового изделия или услуги, а следовательно, затронет и спрос на этот промышленный товар. В данном случае цена может быть эффективным средством торговли.
Примеры, приведенные выше, по существу, относятся к краткосрочному регулированию цен. В долгосрочном плане установление низких цен даже на промышленный товар, не имеющий большого значения для производства готового продукта, может побудить покупателей заменить этим товаром другие промышленные товары, и эта политика снижения цен будет иметь обратный эффект.
Другим фактором, усиливающим значение цены для покупателя промышленных товаров, является его отношение к стоимости товара в момент покупки с точки зрения его оценки этого товара к моменту, когда он сможет его использовать. Так как это обычно происходит спустя какое-то время после совершения покупки, отношение покупателя к цене товара в данный момент зависит от его представления о будущей цене. Поэтому снижение цены может означать, что цены будут продолжать снижаться и в будущем, и это может заставить покупателя принять выжидательную политику. Таким образом, падение цены на рынке промышленных товаров может вызвать незамедлительное снижение спроса вместо его повышения. С другой стороны, при возрастании цены покупатель может решить, что этот рост является началом общего повышения цен, и он может увеличить свои покупки, чтобы не платить в будущем более высоких цен. В результате такой реакции некоторых покупателей спрос на промышленные товары может существенно меняться в течение короткого времени. Со снижением цен объем продаж может увеличиться. Эти тенденции могут появляться также и на рынке потребительских товаров, но в меньшей степени, так как покупатели потребительских товаров не имеют профессионального опыта в совершении торговых сделок и в отличие от покупателей промышленных товаров не считают, что большая часть их покупок может каким-то существенным образом повлиять, на изменение цен. При заключении сделок на изделия, имеющие длительный производственный цикл, используются так называемые "скользящие цены".
Ввиду того, что промышленные товары зачастую покупаются в большом количестве, на них часто делают значительные скидки, которые оказывают очень важное влияние на торговые сделки. На рынке потребительских товаров посредники часто получают от производителей значительные скидки, сами же потребители получают такие скидки редко.