А может быть, кредиторам следует улаживать возникающие трения самостоятельно?
Как правило, нет, по крайней мере на начальной стадии переговоров. В самом начале переговоров покупатель должен делать все, чтобы не допустить непосредственного взаимодействия кредиторов друг с другом. Он получит намного больший контроль над переговорным процессом, если, подобно Генри Киссинджеру или Мадлен Олбрайт, курсировавшими между Каиром, Дамаском и Иерусалимом, будет фильтровать

предложения каждой из сторон. Шансы на достижение согласия повысятся еще больше, если покупатель сможет формулировать компромиссную позицию и предлагать ее каждой из сторон. Это особенно справедливо в результате того, что в совещаниях кредиторов участвует слишком много народа — кредиторы всех уровней, заемщик, а иногда еще доверительные собственники и их юрисконсульты, каждый из которых приводит свою группу партнеров или коллег. Добиться серьезной уступки, когда каждый заботится о сохранении собственного достоинства, намного труднее. Если уж вас заставили согласиться на прямые переговоры кредиторов, постарайтесь предельно ограничить число их участников.
На заключительных стадиях переговоров по кредитным соглашениям и соглашению между кредиторами вероятность прямого контакта кредиторов друг с другом возрастает. Если процесс совершения сделки значительно продвинулся вперед, а личности кредиторов и их взаимоотношения являются приемлемыми, то небольшие проблемы нередко эффективнее всего решаются путем прямых контактов. Но даже в этом случае покупатель должен сохранять готовность возобновить челночную дипломатию при возникновении напряженности по вине того или иного кредитора.
Одно исключение из правила для начальной стадии переговоров все же существует. Это случай, когда участвующие в сделке кредиторы имеют опыт успешного сотрудничества в прошлом и готовый набор прецедентов, помогающих решить возникающие проблемы. Вы можете немного расслабиться, если один кредитор при упоминании имени другого говорит: «Так этим занимается Джим? Тогда мы воспользуемся форматом компании Amalgamated Co.» Но и в этом случае не ослабляйте своего контроля над ними.