Как избежать проблем во взаимоотношениях между кредиторами?
Существуют два основополагающих правила, которым заемщики должны следовать, если хотят свести трения между кредиторами к минимуму: (1) Постарайтесь разрешить основные проблемы заранее, в процессе конкурентной борьбы между потенциальными кредиторами, до уплаты комиссии за обязательство. (2) Постарайтесь, чтобы переговоры между кредиторами как можно дольше велись в форме «челночной дипломатии», которая предотвращает их прямую встречу друг с другом.
Что нужно делать для идентификации и разрешения проблем во взаимоотношениях между кредиторами на ранней стадии процесса?
До подписания письма-обязательства заемщику необходимо получить от каждого потенциального кредитора экземпляр наиболее свежих действующих (не проект) документов, регулирующих взаимоотношения между кредиторами. В отличие от проектов в действующих документах отражаются уступки. Эти документы следует сопоставить с тем, чтобы понять, кто из старших и младших кредиторов предлагает наиболее разумные условия. Именно их документы нужно принять за основу при

ведении переговоров с кредиторами. Сравнение позволяет также выявить наиболее вероятные области существенных конфликтов, т.е. способных повредить сделке, и конфликтов, которые относительно легко решаются путем переговоров.
Если заемщик выбрал младшего кредитора и приступил к оценке ряда конкурирующих старших кредиторов, полезно представить типовые формулировки по серьезным проблемам, с которыми согласился младший кредитор, вниманию старших кредиторов. До выработки окончательного варианта обязательств заемщик должен добиться одобрения старшим кредитором наиболее важных типовых формулировок младшего кредитора. Эта процедура выполняется в обратном направлении, если первым выбран старший кредитор.
После идентификации конфликтных областей заемщику необходимо оценить, действительно ли разногласия настолько велики, что их нужно разрешать на данной стадии переговоров. Такое случается, когда, например, один из кредиторов выдвигает новые или провокационные условия. Когда планируется выпуск субординированных долговых обязательств на открытый рынок, инвестиционные банкиры нередко настаивают на таких субординационных положениях, которые, по их мнению, ожидает рынок. Если инвестиционные банкиры предоставляют промежуточный кредит, который замещается легко реализуемыми высокодоходными облигациями, они наверняка будут настаивать на включении таких положений в условия выпуска высокодоходных облигаций. Если старший кредитор рассчитывает на иные положения, перед вами как заемщиком встает серьезная проблема. Попытайтесь уладить ее на этом этапе, пока у вас еще есть время на поиски другого кредитора.
Ничто не помогает сильнее в процессе переговоров, чем глубокое знание текущей рыночной практики. Решение проблемы можно отложить с легкой душой, когда у вас есть аргументы, убедительно показывающие, что все или большинство старших кредиторов идут на уступку по данному пункту.
Помните, что вам нужно найти баланс между желанием быстро разрешить проблемы между кредиторами и возможностью получить приемлемые условия кредитования, в частности процентную ставку, комиссионные вознаграждения, сроки и график досрочного погашения. Неразумно чрезмерно настаивать на решении проблем взаимоотношений между кредиторами до того, как вы получите кредитное обязательство, поскольку это может отрицательно сказаться на существенных условиях. С другой стороны, выгодные условия кредитования имеют смысл лишь тогда, когда сделка реально доходит до завершения.