Покупателю вовсе не обязательно предлагать наивысшую цену, чтобы получить контракт. Можно заинтересовать продавца другими привлекательными моментами, например такими:
■ «Мы можем завершить сделку быстрее».
■ «Мы имеем положительный опыт привлечения финансовых ресурсов и осуществления подобных сделок».
■ «Мы можем предложить значительный задаток при подписании соглашения о поглощении».
■ «Мы хорошо поладим с вами и вашими менеджерами».
Формирование доверительных отношений с

руководством компании и создание стимулов для него должны стать важной частью финансового плана; управленческому персоналу можно предложить акции компании, выгодные условия найма, план участия в прибылях и т.п. Если продавец заинтересован в обеспечении хорошего отношения к уходящему от него руководящему персоналу, то подобные предложения могут расположить его к определенному покупателю.
Один из наиболее тонких вопросов при покупке (или выкупе) компании заключается в том, стоит ли покупателю ради снижения цены компании идти на принятие более высоких рисков или существенных недостатков компании-кандитата. Подобные риски или недостатки могут очень встревожить кредиторов, а временные рамки переговоров не всегда позволяют согласовать их наличие с кредитором до подписания контракта. Основное правило гласит: ведите переговоры и подписывайте контракт быстро, если цена вас устраивает. Некоторые из показательно успешных сделок стали возможными, так как покупатель понял, что менеджмент и кредитор могут смириться с тем, в чем продавец видел серьезную проблему, поскольку это завело в тупик другие сделки.
Другой способ снизить цену приобретения — купить только часть активов или подразделений компании.