Покупателю нелишне, хотя зачастую это довольно сложно, четко представлять, что именно он приобретает. Продавец вполне может включить в предлагаемый пакет какое-нибудь «барахло»; поэтому покупатель должен встать на место продавца и взглянуть на вещи с его точки зрения, чтобы

сделать встречное предложение. Главное при этом — знать бизнес продавца лучше, чем он сам. Ситуация не такая уж невероятная, если в роли продавца выступает большой конгломерат, продающий свое подразделение, управление которым осуществляет покупатель или управленческий персонал которого уже находится на стороне покупателя. На продажу может быть выставлено несколько предприятий, одни из которых легче финансировать, чем другие, или активы, используемые в той или иной мере для осуществления различных видов деятельности. У покупателя может быть выбор, например купить здание или компьютерную систему или просто арендовать их.
Иногда сделку удается изменить в пользу покупателя после определения основной цены и завершения переговоров. Продавец может согласиться на включение или исключение чего-либо «второстепенного» в качестве небольшой уступки, приближающей подписание соглашения. Чтобы создать стимул для продавца, покупатель может гарантировать цену перепродажи нежелательных активов или участие в убытках, связанных с их реализацией. Принятие или непринятие таких «второстепенных» активов имеет большое значение для денежного потока в течение трех первых критических лет после выкупа.
Какие денежные средства покупатель может найти в компании?
Денежные средства отражаются на балансе компании, а также могут существовать в скрытой форме. Нет ли у компании каких-либо исков к третьей стороне, которые можно быстро и с выгодой урегулировать? Нет ли у компании избыточных резервов? Не является ли чрезмерным финансирование плана привилегий сотрудников, а если да, то нельзя ли его прекратить или реструктурировать? Можно ли на пенсионные отчисления приобрести активы компании? Обычно часть пенсионных средств вкладывается в недвижимое имущество различного характера, в том числе и в недвижимость, принадлежащую компании. Приобретала ли компания легкореализуемые акции или долговые обязательства не связанных с нею компаний? Нет ли в собственности компании ценной коллекции картин, которую можно реализовать на ближайшем аукционе «Сотби»?
Следите за изменениями наличной позиции компании с момента подписания соглашения о поглощении до момента завершения сделки. По условиям соглашения денежные средства могут переходить к покупателю при завершении сделки или оставаться у продавца.