инициаторами сделки и, таким образом, сохранить свою позицию. Поэтому от них нужно ожидать попыток отговорить вас. То же самое, но чуть в меньшей степени, относится и к аудитору кандидата.
Постарайтесь построить разговор с руководителем или владельцем так, чтобы избежать прямого отказа. Одним из приемов, которым искусно пользуются «хедхантеры», является звонок целевому кандидату с просьбой порекомендовать кого-нибудь на руководящую должность. Не исключено, что он предложит самого себя. Это срабатывает и при поиске кандидата на поглощение. Скажите представителю перспективной компании, что вы рассматриваете возможность проникновения в отрасль через создание новой компании или поглощение, и спросите, не знает ли он компанию, которую собираются выставить на продажу. Это, несомненно, привлечет внимание; ответ может звучать так: «Ну, если цена окажется подходящей, мы сами можем подумать о продаже».
Если поглощение затрагивает относительно небольшой филиал крупной компании, контактным лицом должен быть старший вице-президент по корпоративному планированию или развитию. Однако не звоните руководителю подразделения, если нет уверенности в том, что оно входит в продаваемый блок. В любом случае лучше иметь дело с теми, кто ведает вопросами планирования, а не с руководителями, которых продажа сильно затрагивает и которые сами хотели бы купить этот бизнес.