Будучи владельцем своей фирмы, вы должны до тонкостей разбираться во всей своей продукции, ее свойствах, качестве, надежности, стоимости, способах доставки, послепродажном обслуживании и так далее. Не зная всего этого, нельзя начинать свое дело. Указаны ли в вашей рекламной литературе современные цены? Готовы ли вы продемонстрировать свою продукцию, все ли в порядке с образцом?
Не забудьте проверить счет вашего старого клиента, прежде чем осуществлять дополнительные поставки на его фирму. Не возникло ли проблем

с доставкой последнего заказа? Вы же не хотите попасть впросак.
Планирование экономит время
Планирование следует вести по нескольким направлениям: ваши потенциальные (и имеющиеся) клиенты, ваш район и, разумеется, что именно вы намерены продать. Задача первостепенной важности — научиться использовать время с наибольшей пользой. Я пришел к выводу, что владельцу маленькой фирмы сложнее всего признать, что столько-то дней в месяц следует посвятить продажам. Многим трудно понять, что внеурочное время не должно пройти даром и что его обязательно надо использовать для расширения клиентской базы и укрепления связей с внешним миром. Было бы слишком просто ограничиться будничной борьбой за выживание или управлением вашей фирмой в рабочее время.
Благодаря изучению рынка, вы узнаете, где искать своих потенциальных клиентов, каким образом размещать рекламу и кому рассылать купоны. Поскольку время — самая большая ваша ценность, научите кого-нибудь из сотрудников договариваться о встречах по телефону (ниже мы вернемся к более подробному обсуждению этого вопроса). Возьмите карту и поделите территорию. Можно графически отметить район, до которого вам час езды, и соответственно более отдаленные районы. Если у вас осталось свободное время в период между встречами с потенциальными клиентами, постарайтесь заполнить его какими-то полезными делами. Если вы находитесь в городе, пользуйтесь общественным транспортом, если это физически возможно.
Часто бывает полезно поинтересоваться, когда лучше наносить визиты. Возможно, вас удивит необычное время, которое некоторые люди назначают для встречи с торговыми агентами. Хотя наиболее подходящее время для первого визита где-то после 9.30, чтобы потенциальные клиенты успели просмотреть почту и корреспонденцию, все больше бизнесменов начинают работать до восьми часов утра и заканчивают только вечером. В торговле существует очень острая конкуренция, и, если воспользоваться временем, когда ваши более ленивые конкуренты еще спят, можно неплохо заработать. Виктор Киам в своей книге «Действуйте!» пишет, что звонил по субботам или в рабочие дни во время ленча и это всегда приносило прибыль. В это время нет посетителей, и закупщик готов к более спокойной беседе. Различные сферы бизнеса требуют разных подходов к вопросу о временных рамках. У содержателей баров, докторов, ветеринаров и директоров школ всегда есть наиболее подходящее время для того, чтобы нанести им визит.
Не обязательно приезжать в один и тот же город в один и тот же день недели. Так вы не сможете встретиться с тем покупателем, который постоянно отсутствует в это время. И, кроме того, просто удивительно, но в разные дни недели одно и то же место выглядит совершенно по-разному.
Если вы можете себе позволить выезжать к клиентам ежедневно, работайте сменами. Это позволит охватить все дни недели. И помните: вечер пятницы обычно бывает неподходящим временем для визитов. Оставьте это время для работы с документами.
Лучше выделять конкретные дни, когда вы занимаетесь непосредственно торговлей. Это время зависит от того, внедряете ли вы новую торговую марку или занимаетесь уже известной. Даже когда вы заняты, не отказывайтесь от того, чтобы устанавливать контакты. «Завал» в работе рано или поздно закончится, а пытаться найти новых клиентов, когда у вас наступит спад, может оказаться слишком поздно. Налаживать контакты нужно тогда, когда вы находитесь на пике своего успеха, а не в период кризиса.