Стиль ведения переговоров - «Выигрыш — проигрыш».  «Местные» переговоры.

Именно этот стиль несет в себе больше всего характеристик «местных» переговоров. Такое отношение похоже на маленькую войну, в которой вторая сторона — ваш противник, а способ, которым вы достигаете результата, — это сила и другие преимущества. Стоит заметить, что сила остается главным оружием в любом из стилей. Даже настроенный на кооперацию «мягкий» оппонент примет во внимание именно тс плюсы, которыми вы обладаете. Разница лишь в том, как предоставить ему все это. В «жестком» стиле вторая сторона воспринимается как враг, значит, не только можно, но и нужно ему вредить, не интересуясь его точкой зрения. Кроме того, врагу следует быть подозрительным и готовым к обороне.
Подобная ситуация присуща переговорам, в которых одна из сторон обладает большим преимуществом. Единственная причина для переговоров — в том, что оппонент хоть и слабее, но может в какой-то степени располагать своими интересами. Он может, например, также вступить в союз с другими сторонами и таким образом упростить свое положение. Строя переговоры в «жестком» стиле, необходимо принимать это во внимание. Подобная тактика основана на создании напряженной обстановки, укрытии своих настоящих планов и отношений и даже угрозе.

Как обороняться от тех, кто практикует подобные стили общения? Сначала необходимо проверить, действительно ли оппонент обладает такими силами или только пытается произвести впечатление, блефует. Надо даже стараться получить равносильное положение и принять решительную оборону, причем полный контроль над своими эмоциями будет вам более чем необходим. Эмоции являются причиной ошибочных действий и блокируют способность рассуждать здраво. Затем необходимо выяснить, насколько это возможно, мотивы второй стороны, а также вызвать се на открытое определение своих взглядов.
Как распознать и противодействовать сложным, агрессивным соперникам? Существует небольшое количество оппонентов, которые изначально хотят обладать, подставить и полностью сломать вас. Большинство из них просто используют ситуацию, возникающую в процессе общения. Если им подворачивается легкая возможность, которую предоставляете вы сами, они ею пользуются. Ведь иногда даже воспитанному человеку бывает трудно противостоять искушению «проучить дурака». Так что не надейтесь, что вы сразу распознаете «жесткого» соперника и примете меры. Поначалу если оппоненты захотят вас использовать, то по их поведению об этом будет сложно до1ддаться, так как их намерения будут скрыты. Однако на более позднем этапе, когда ситуация будет им на руку, двойная игра, хотя бы раз, заявит о себе. Какими же могут быть поводы, чтобы против вас использовали тактику подавления?
□ Вы даете понять второй стороне, что вам отчаянно требуются се услуги, а вторая сторона поднимает цены па них.
Q Информируете вторую сторону, что в вашем бюджете появился избыток без конкретного подтверждения, — они могут использовать ваше щекотливое положение и установить специальную цену, обходя предыдущую договоренность.
а Блокируете действия, которыми оппонент хочет склонить вас к податливости.
□ Умейте пластично использовать элементы всех стилей.
а Обращайте внимание па то, как реагирует ваш оппонент, на уступки и предложения.
□ Учитесь на своих и чужих ошибках. Бег но граблям — любимый вид спорта невнимательных людей.