Любую ситуацию переговоров можно рассматривать как битву, борьбу влияний:
• борьба против (поработитель-порабощённый, логика приобретения—потери, соотношение сил и т.д.); Пример. Однажды мне звонит медик — преподаватель и просит
помочь ему в учебном цикле. Зная о его репутации властного человека, я быстро спрашиваю, чего он хочет: сотрудничать со мной или использовать меня, и ориентирую диалог на выбор места встречи, оставляя открытой возможность положительного ответа на его просьбу. Я предлагаю встретиться в моём офисе. Это явно вызывает огромные сложности, и мы на этом расстаемся. Мог ли я в действительности сотрудничать с кем-то, кто хотя внешне и был просителем, не мог прийти для встречи на мою территорию?
• борьба вместе (где два победителя, каждый исходит из своей позиции и способен учитывать позицию другого);
• борьба за (цель, дело, с риском забыть о себе или не считаться с другими, идеологическое ужесточение).
Чем выше ставки и чем более ловки игроки, тем сильнее вовлечённость: оказывается задействованным весь человек, а не только его рациональная часть.
Чтобы изменить ситуацию переговоров, необходимо видеть ее в целом и как можно шире. Кроме того, вы должны тонко читать поведение заинтересованных сторон, включая себя самого, а это не просто. Если у вас нет обобщающего видения,

вам будет сложно оценить некоторые параметры, на которые вы не сразу обратили внимание, но которые будут влиять на процесс и, вероятно, будут вам затруднять работу. Если вы не начнёте тонко прочитывать поведение, вам будет сложно следить за всеми перипетиями процесса и делать необходимый правильный выбор.
Переговоры также предполагают вовлечённость обеих сторон в процесс разработки решения. Чем больше все будет похоже по стилю на продажу с подвохом, тем больше будут инструмен-тализированы отношения, где самое главное — заключить сделку в интересах самого ловкого или того, кто считает, что именно он ведёт игру. Напротив, в переговорах, которые вписываются в долгосрочные отношения, преднамеренная растянутость обычно предполагает более уравновешенные условия с учётом интересов сторон. В этом случае, удовольствие от успешного завершения бывает разделенным, часто оно связано с гордостью за содействие в зарождении нового проекта, договора, который станет новоротным моментом или новой фазой исторической ситуации.
Другой элемент играет на нервах сторон, влияя на ритм процесса переговоров. Для каждого характерно свое отношение к времени, и оно не зависит от реальной степени срочности рассматриваемой ситуации. Некоторые чемпионы, приверженцы быстрых побед, ухитряются поскорее взорвать ситуацию (часто драматизируя её), другие готовятся вести войну в окопах, с оружием и запасами продовольствия.
Молчание— это также важный элемент механизма. В нашей культуре оно обычно тревожит. Намеренное молчание часто позволяет набрать очки, не приводя собственных аргументов, или делая это не слишком рано, оказывая давление на другую сторону, при этом не без доли учтивости. Невольное молчание можно расценить как отступление, дискомфорт, двусмысленность, вызов. Часто обе стороны воспринимают его плохо. В некоторых (азиатских) культурах оно используется для проверки внутреннего спокойствия сторон, установления взаимной эмоциональной стабильности и длительных отношений, вне рамок конкретного текущего проекта.
Как можно представить успешное завершение переговоров без минимума доверия между сторонами? Во время предварительной фазы, даже до начала переговоров, нужно будет задать себе вопрос насчёт первой стадии доверия: облечены ли в глазах друг друга обе стороны должными полномочиями, чтобы позднее рассчитывать на статус признаваемого собеседника. Элементы имиджа, известности, а также ощутимые признаки обладания полномочиями, указывающие, что этому человеку можно верить (включая процедуру подхода к переговорам), являются важными.