Стиль ведения переговоров  - «Выигрыш — выигрыш».   Агрессия и борьба в переговорах.

 
Современная ситуация в мировой политике и экономике все чаще требует от участников переговоров не агрессии и борьбы, а взаимодействия и кооперации. Именно на этом и основан «мяп<ий» стиль, когда переговоры затрагивают интересы обеих сторон, а окончательный договор приносит пользу всем. Конечно, каждая из сторон по-своему важна, но достигается это не за счет других, а с их помощью. Больше времени посвящают анализу всех аспектов ситуации, а меньше — на приготовление сил к атаке. В процессе переговоров стороны демонстрируют уважение и доверие друг к другу.
Однако открытость и искренность в переговорах могут оказаться довольно рискованными, поэтому их можно применят!» только там, где партнеры знают друг друга довольно хорошо и планируют продолжительное взаимодействие. Тогда взаимная вежливость и готовность к уступкам создают прияпгую атмосферу переговоров и делают достижения соглашения более лемкими. Чтобы начать проводить переговоры в подобном плане, стоит познакомиться с некоторыми советами.
1. Выразительно продемонстрируйте намерение проводить переговоры в стиле кооперации, проверьте, что вторая сторона также склонна к такому взаимодействию.
2. Постарайтесь настроиться на решение проблемы, а не на оценку одного данного контракта.
3. Создавайте атмосферу доверия и уважения.
4. Часто обменивайтесь информацией. Если вторая сторона

не отвечает тем же самым, не отгораживайтесь немедленно, продолжайте действовать так же, и, только если и далее видите противостояние, мягко приостановите поиски контакта.
5. Вознаграждайте позитивные действия второй стороны, если она сделала уступку, предложите и вы что-то в ответ, не обязательно что-то важное.

6. Избегайте оборонительных позиций, будьте пластичны и готовы к переговорам столь долго, сколько существует такая возможность.
7. Избегайте, если это возможно, аргументировать свою правоту при помощи силы и противодействия.
Однако стоит помнить, что мягкость этого стиля может быть не только плюсом, но и минусом. При столкновении с более «жестким» противником «мягкость» проигрывает, ее можно легко использовать в своих целях. Поэтому существует возможность найти компромисс между двумя этими стилями. Назовем эту золотую середину «практическим» стилем. Его суть изложена в работе Роджера Фишера и Вильяма Юри Getting to yes. Вот характеристики этого стиля.

□ Не смешивайте свого отношения к обсуждаемой проблеме с отношением к людям, с которыми разговариваете, отделяйте людей от проблем.
□ Думайте о проблеме и ее конечном решении, а не об условиях, которые появятся при переговорах.
□ До того как составите свое предложение, придумайте как можно больше вариантов. Будьте творчески активными.
□ Настаивайте на установке объективных критериев в оценке результата и избегайте критериев субъективных, таких как каприз или удовольствие второй стороны.
Что значит отделять людей от проблем? Это означает, что необходимо контролировать свое эмоциональное состояние и отношение к представителям второй стороны. Особенно это касается негативных чувств — злость, подозрительность и раздражение легко ведут к непониманию и автоматическому замедлению решения проблемы. Поймите, что ваши оппоненты, как и все люди, также имеют свои хорошие и плохие стороны.