Стратегии. Стратегия «когда».

Теперь, когда вы узнали все возможные трюки во время переговоров, пришла пора научиться их использовать. От того, как вы будете организовывать ваши действия, зависит характер стратегии. Это тот инструмент, который вы будете употреблять для достижения желаемой цели. Понятно, что человек неопытный будет использовать только несколько простых приемов, в то время как «мастер» — множество разных средств.
Весьма популярны стратегии «когда», «где» и «как». Стратегия «когда» — это правильное чувство времени. Ее используют, чтобы придать динамизм переговорам, которые «застыли» и не видно продвижения.
Стратегии «где» и «как» касаются методов и сферы действия. Часто бывает полезным использовать их одновременно. Ведь чем большим числом разных техник вы владеете, тем выше шансы на успех в переговорах.

Стратегия «когда»
Стратегию «когда» делят на несколько типов.
Ожидание (терпение вознаграждается). Франклин Рузвельт часто рассказывал о китайцах, которые знакомы со стратегией ожидания уже на протяжении четырех тысяч лет своей цивилизации. Однажды посреди толпы ругались двое. Иностранец увидел, как горячо они спорят, и удивился, почему дело не доходит до рукоприкладства. В этом и есть смысл стратегии ожидания — не допускать развития конфликта до точки, с которой не будет возврата. Необходимо знать, когда перестать говорить, оказывать давление на собеседника, дать ему время осмыслить проблему. Если вы выжидаете, откладываете ответ, вместо того чтобы дать его сразу, оттягиваете решение, то вы используете тактику ожидания. Результатом ее является то, что люди со временем приходят к предложенному им решению. Однако используя стратегию ожидания, не забывайте время от времени напоминать о себе.

Удивление. Эта стратегия основана на редкой перемене метода, аргументации или подхода в разговоре. Иногда достаточно изменить топ голоса, чтобы внести оживление в процесс общения. Еще к подобным приемам относят замену того человека, который ведет переговоры. С одной стороны, это можно иметь негативные последствия, но часто риск оправдывается, так как человеку со свежим восприятием проблемы, с новыми идеями гораздо легче увидеть существующие недостатки и пути их удаления. Так же этот прием хорош, когда проблемы в переговорах возникают по причине психологической несовместимости сторон. Тогда, подобно замене на футбольном поле, этот ход может кардинально изменить исход переговоров. Стратегия удивления может касаться также изменения в аргументах спора, в появлении новой информации.

Делай что хочешь. Это довольно рискованная стратегия, но она является также большим искушением. Смысл ее в том, чтобы добиться чего-то, несмотря на интересы второй стороны, а потом поставить своих оппонентов перед фактом. Например, такая ситуация имела место, когда в 1956 году Египет национализировал Суэцкий канал, а Франция и Великобритания выслали войска, надеясь, что США присоединятся к ним, но Америка поступила иначе— помогла Египту. Так что, используя подобную стратегию, следует принимать во внимание все возможные последствия, как позитивные, соответствующие изначальным ожиданиям, так и полностью противоположные. Тот же прием может быть использован в случае, если вам прислан контракт, содержащий условия, с которыми вы не согласны. Вы можете в таком случае вычеркнуть то, что вам не подходит, подписать контракт и отправить его назад. Оппонента в этой ситуации ставят перед фактом — он может вернуть договор, возобновить переговоры или принять изменения. Довольно часто условия действительно принимают.
Отказ. Фирма решила построить в Техасе фабрику. Согласно плану, в строительстве необходимо было использовать сталь. После исследований оказалось, что компании придется иметь дело со сталеварами, а их профсоюз достаточно сильный в штате, что влекло за собой высокие затраты и сложности в переговорах. Тогда фирма вместо того, чтобы платить сумму, навязанную профсоюзом, наняла своих работников. Строительство уже зашло достаточно далеко, когда профсоюз вмешался.
— Вы не имеете права так действовать. Эти люди не принадлежат к профсоюзу.
— Правда? — удивился совет директоров. — Мы не знали. Мы думали, что нам можно привести своих работников в Техас. Но с этот момента мы будем брать на работу только работников, состоящих в профсоюзе.
Профсоюз был доволен таким быстрым решением вопроса, а фирме уже удалось сэкономить значительную сумму на строительстве.
Такой же пример можно привести из выпуска всем известного «Ералаша».

Старший брат спрашивает младшего:
— Я тебя в магазин за кефиром посылал?
— Посылал.
— Рубль дал? -Дал.
— Кефира не было?
— Не было.
— Где деньги?
— Какие деньги (с выражением кристальной честности)?
Диалог повторяется до бесконечности. Наконец, искреннее удивление младшего брата («Какие деньги?») доводит старшего до того, что он сам готов заплатить.