дел улучшилось, несмотря на кризис. Как удалось этого добиться? Изначально руководитель, пришедший в компанию полтора года назад, начал изменять стиль менеджмента. Его предшественник, будучи опытным управляющим, руководил железной хваткой, мало передавал полномочия и монополизировал анализ и решения. А новый руководитель сделал отношения более гибкими и поощрял инициативу, а также способствовал появлению активной коммерческой культуры. В команде были хорошие профессионалы, знающие своё дело, но они работали в условиях изолированности, им также не хватало реактивности и сопротивляемости давлению.
Эта команда стала гораздо более однородной и реактивной, когда руководство на ряде семинаров стало привлекать более широкий круг сотрудников для разработки проекта стратегического плана на три года, а также согласилось на более мобилизующий менеджмент, положив начало мероприятиям по улучшению качества и воспитанию воли к победе.
Второй этап мобилизовал руководителей коммерческих служб для совместного проведения практического обучения продавцов, которое было продолжением мероприятий в масштабе предприятия. Продавцы получили возможность тренироваться в выработке у себя боевых качеств. Представьте, что вам надо с закрытыми глазами бежать по газону, по краям которого стоят ваши коллеги, они ограничивают периметр и обеспечивают вашу безопасность. Очень быстро вы сможете оценить, насколько сильны ваши опасения по сравнению с реальным, практически нулевым риском.
Параллельно, тренировка встреч со сложными клиентами смогла усилить эти боевые качества, опираясь также на активное слушание и творческий дух. Опытные продавцы констатировали, что сила привычки может снизить любознательность и лишить ключевой информации. Большинство продавцов лучше поняли, как уйти от надёжности, которую обеспечивают знакомые и верные клиенты, чтобы осмелиться идти навстречу новым неизвестным перспективам, с хорошими потенциальными возможностями, но с иным уровнем требований.
Всё предприятие прочувствовало необходимость рассматривать заранее будущие коллективные действия. Кроме всего прочего, в отделе продаж было выставлено оборудование и инструменты, чтобы и он мог участвовать в акциях по их продвижению. Сотрудничество между мобильными продавцами и персоналом агентств существенно улучшилось.
Два результата были заметны сразу же: реактивность продавцов и агентств возросла. Сотрудники более трезво мыслят, а значит, лучше организуют и выполняют свою работу К этому стремятся все предприятия. Они также довольны своими успехами, несмотря на трудности; они сами стимулируют свою мотивацию. Эти эволюции способствуют долгой жизни предприятия и его развитию.
Команда отныне готова работать в условиях искренности и взаимного доверия, согласно принятым всеми правилам функционирования. Дополнительные упражнения помогут ей улучшить свои совместные результаты.