Вот что рассказал по этому поводу директор департамента развития дилерской сети фирмы Intercar Ukraine LTD Андрей Вельбовец: Intercar Ukraine LTD — Генеральный импортер,

единая торговая организация Volkswagen в Украине, включает в себя 16 дилерских центров, 4 контрактных мастерских и 13 контрактных партнеров.
Контрактная мастерская—представитель импортера, уполномоченный проводить гарантийное и послегарантийное обслуживание автомобилей данной марки, используя оригинальные материалы и запасные части, купленные у импортера.
Контрактный партнер — представитель импортера на свободной от дилера территории рыночной ответственности, который реализует конечному потребителю контрактные продукты — автомобили, оригинальные запасные части.
Одним из ключевых вопросов в деятельности импортера является развитие дилерской сети. Учитывая состояние и тенденции развития автомобильного рынка Украины, импортер определяет приоритетные регионы (области) для создания дилерских предприятий.
Первым шагом будущего сотрудничества являются заявка и фирменное досье, направленные в адрес импортера от желающих стать дилером. После изучения представленных материалов с претендентом связываются сотрудники импортера, ответственные за развитие дилерской сети. Первые контакты направлены на разъяснение условий сотрудничества, требований, предъявляемых к дилеру Volkswagen, а также последовательности становления нового партнера. Тем претендентам, которые подтверждают приемлемость условий сотрудничества, импортер предлагает составить бизнес-план создания дилерского центра. В нем необходимо отразить экономическое положение региона, ситуацию на автомобильном рынке (прежде всего конкурентов), предложить пути продвижения марки Volkswagen в регионе, обосновать прогнозируемые объемы продаж контрактных продуктов (автомобили, запасные части) на первые два года работы и обязательно — календарный план создания дилерского центра.
Перед рассмотрением бизнес-плана сотрудники импортера выезжают к претенденту, чтобы провести переговоры с руководством компании, ознакомиться с предприятием. Возможности претендента оцениваются комплексно: в расчет принимается расположение земельного участка, имеющаяся недвижимость, финансовый потенциал фирмы, численность и квалификация персонала, наличие опыта работы в автомобильном бизнесе. После знакомства на месте, анализа полученной информации и заключения по бизнес-плану каждого претендента отбирается, по мнению специалистов импортера, самый достойный. С ним импортер подписывает соглашение о намерениях. В соглашении оговариваются основные вопросы, касающиеся создания дилерского центра и гарантии со стороны импортера на предполагаемые инвестиции претендента.
Концептуально дилерский центр Volkswagen должен быть скомпонован по так называемой «трехточечной схеме» (рис). Это позволяет обеспечить взаимосвязь между службами, которые заняты продажей автомобилей, запасныхчас-тей, техническим обслуживание и ремонтом автомобилей.
Указанная схема может быть реализована двумя путями. Первый — реконструкция существующего здания. Второй — строительство нового центра на отведенном для этого участке. Площадь участка должна быть не меньше 3000 м2. По принятым нормам концерна Volkswagen незастраиваемая площадь участка отводится под достаточное количество мест парковки, склад автомобилей, подъездные дороги и т. п. И в первом, и во втором случае дилерское предприятие должно располагаться у оживленной автомагистрали в пределах городской черты. Фасад здания должен выходить на проезжую часть.
Началу строительных работ предшествует организованный импортером визит архитектора от завода-производителя. Применительно к участку архитектор разрабатывает план дилерского центра, который впоследствии претворяется в рабочий проект силами местных зодчих.
Внешнее оформление дилерского центра должно быть подчинено концепции марки Volkswagen. Стеклянный фасад салона представляет собой прозрачную плоскость с «отрицательным» наклоном, отчего ее верхняя часть нависает. Такое решение имеет определенное преимущество: стекло не образует бликов на солнце и демонстрируемые в салоне автомобили отлично видны с проезжей части.
Вход в дилерский центр знаменует «входной элемент», выполненный по корпоративному дизайну с козырьком над входной дверью. Обязательными дополнениями к нему являются CI -элементы—пилон, клип VW и вывеска с названием дилерского центра.
Внутреннее пространство салона выполняется по принципу «рыночной площа-ди»,которуювписываютвквадратстремявозможными размерами сторон—-14,6 м; 21,6 мили 28 м. Отвходакцентруведеткраснаядорожкаскругомпосередине. Посетитель, попав в центр зала, видитрасположенные по кругу демонстрационные автомобили. Цветовое оформление пола в салоне подчеркивает его радиальную структуру. В салоне должны быть выставлены минимум 5-6 автомобилей. Рядом за стеклянной перегородкой располагается подиум «Счастливый момент»—место передачи нового автомобиля клиенту.
Отдел продаж является местом, где коммерческий штат работает и проводит обсуждение с клиентами. Его положение в стороне демонстрационного зала позволяет персоналу всегда находиться близко к клиентам. Офис отдела продаж располагают по внутреннему краю здания. С помещением автосалона они связаны обширным стеклянным фронтом, так что менеджер в любое время может следить за происходящим в демонстрационном зале.
Кроме собственно автомобилей дилер должен предлагать первоклассное обслуживание. Офис, в котором работает отдел сервиса, находится также в салоне. Такое расположение приемки сервиса позволяет каждому клиенту, прибывшему на обслуживание автомобиля, проходя через автосалон, видеть экспозицию автомобилей и склоняться к их покупке. Имеются терминалы обслуживания и информации. Прямо из сервисного пункта клиенты попадают в зону, где могут забрать свои транспортные средства. Здесь же расположен магазин по продаже фирменных аксессуаров и оригинальных запасных частей, где клиент может найти или заказать все необходимое для своего автомобиля.
В задней части салона легкая лестница ведет на второй этаж, где располагается кафе, являющееся отличной площадкой для обзора салона и ремонтной зоны через стеклянную перегородку.
Мощности сервиса (СТО) — количество постов—должны учитывать потребности территории рыночной ответственности дилера, а также перспективу ее развития. Это согласовывается с

импортером, который на основании разработанной им методики определяет потребности регионов (областей) в сервисе. На один пост отводится 28 м2 ремонтной зоны. При этом 80% постов должно быть оснащено подъемниками. Помимо двухстоечных (грузоподъемность 3 т) ичетырехстоеч-ного (грузоподъемность 4 т) для регулировки геометрии колес должен быть установлен один пятитонный подъемник для обслуживания коммерческих автомобилей Volkswagen.
При въезде на сервис располагается пост диагностики с отдельным подъемником и соответствующим оборудованием.
Дилеры покупают только рекомендованное концерном диагностическое оборудование и специальный инструмент, которые поставляются через импортера. Первичный комплект обходится примерно в 125-150 тыс. евро. Импортер рекомендует дилеру оснастить кузовной и малярный участки.
Склад запасных частей располагается между сервисом и автосалоном. В нем же располагается и отдел запасных частей. Площадь склада определяется из расчета 22 м2 на каждое рабочее место в сервисе. К моменту открытия дилерского центра на складе создается запас оригинальных запасных частей и эксплуатационных материалов на 40—50 тыс. евро.
Предприятие должно быть укомплектовано персоналом согласно органиграм-ме дилера концерна Volkswagen. Обучение персонала на стадии становления дилера и в процессе всей его деятельности проводят тренеры импортера или завода, оно является бесплатным. Как правило, обучение проводится на базе учебного центра импортера или по необходимости тренеры выезжают непосредственно к дилеру. Тематика обучения охватывает все сферы деятельности дилера: продажа автомобилей, организация сервиса, складское хозяйство.
Рекламные компании проводятся в рамках корпоративного стиля как импортером, так и будущим дилером. Импортер ведет рекламную деятельность в средствах массовой информации государственного значения. При этом указывает координаты своих партнеров. Дилер уполномочен рекламировать свою деятельность только на территории своей рыночной ответственности (области).