Клиенты: обещайте мало, а делайте много. Работа с клиентами.

Чтобы не лишиться клиентов, объединенная компания должна пообещать им, что качество продукции и обслуживание потребителей не ухудшатся или даже улучшатся, а доставка будет и впредь осуществляться в срок. Но ее обещания должны быть реалистичными в свете необходимых действий на этапе интеграции. Несмотря на все усилия, какой-то потери клиентов в ре зультате поглощения все равно избежать не удастся. Компании следует по стоянно разъяснять клиентам связанные со слиянием реальные преимущест ва. Клиенты будут довольны, если сделка позволит расширить ассортимент предлагаемых товаров и услуг или снизить цены благодаря экономии за счет масштабов и применению новых технологий. Однако компании придется вы полнить обещанное. Хорошо, если после завершения сделки ей удастся пере выполнить свои обязательства в отношении качества продукции, обслужива ния клиентов и соблюдения сроков поставок.
Пример из практики показывает, чем может обернуться для компа нии невыполнение в срок данных клиенту обещаний. Факты говорят о том-что сразу же после слияния рыночная доля компаний нередко уменьшается. Конкуренты пользуются моментом, чтобы заронить сомнение в их способно сти обеспечить приемлемое качество продукции и обслуживание клиентов, а также своевременную доставку. И если хоть одно из этих опасений сбывает ся, компания может лишиться даже самых верных клиентов. Из приводимого ниже примера видно, как затянувшаяся интеграция приводит к ослаблению общих конкурентных позиций поглощающей компании и снижению положи тельного эффекта от заключенной сделки.

Какие-то перемены в клиентской базе компаний происходят и тогда, ко гда они работают в самом обычном режиме. В зависимости от отрасли в ре зультате изменения конъюнктуры эта база обновляется на 20—40%. Прямым следствием слияния может стать потеря объединенной компанией еще 5 -10% прежних клиентов.