Когда дело доходит до партнерства, выясняется, что на практике все получается не так гладко, как хотелось бы. По данным отчета Conference Board середины 1990-х годов, до 40 % партнерств потерпели неудачу или оказались неспособными принести максимальную пользу. В качестве причин неудач назывались такие факторы, как неверный выбор партнера и неверная практическая реализация партнерства. Почти всегда корень трудностей и проблем лежит в чисто человеческих факторах — в отсутствии доверия, корпоративной культуре, руководстве. Как правило, поставщики перечисляют

следующие факторы, которые вызывают у них беспокойство:
• боязнь попасть в слишком сильную зависимость от клиента;
• несхожесть корпоративных культур;
• непропорциональный раздел власти в рамках взаимоотношений;
• боязнь того, что клиента будут интересовать только цены и прибыль.
Клиенты часто называют те же тревожащие их факторы. Среди них — недоверие к поставщикам, опасение, что риска будет больше, чем выгод (а также опасение по поводу неадекватного раздела прибылей и рисков), боязнь того, что партнерство будет означать ослабление контроля.
Играют роль и другие внутренние факторы. Часто причиной неудачи партнерства называют плохое руководство. Внешние факторы, такие как изменение условий ведения бизнеса, приводятся в качестве причин неудач в случаях с неверным выбором партнера.
Все это означает, что те, кто желает грамотно установить и поддерживать взаимоотношения «поставщик — клиент, должны считаться с целым рядом человеческих факторов. Очень важно в ходе этих взаимоотношений уметь представить себя на месте своего партнера. Иными словами, если вы желаете наработать базу поставщиков мирового класса (и получать от этого выгоду), вы сами должны стать клиентом мирового класса.
Партнерство — это улица с двусторонним движением, и дороги в объезд нет.