Почему возникает потребность в новом подходе к деловым отношениям потребителей и поставщиков?
Никто уже не спорит, что конкурентное давление на бизнес повсеместно возросло. Капитал перемещается по земному шару мгновенно и в огромных объемах. Производственные циклы что ни год становятся все короче и короче. Среднее время разработки нового товара от появления идеи до запуска в продажу сегодня составляет 16 месяцев. Согласно недавно проведенному исследованию консалтинговой компании Deloitte, это на 12 % меньше, чем требовалось в 2000 году. Сегодня инновации воспринимаются компаниями быстрее, чем когда-либо: как показывают исследования, к 2006 году производители будут получать 35 % своих доходов от продажи товаров, разработанных за три предшествующих года,

по сравнению с 21 % в 1998 году.
Масштаб рынков, источников поставок и конкуренции становится глобальным. У всех на слуху, что американские и европейские производители перемещают свои производства в Китай. Одновременно многие американские и европейские производители отдают разработку и проектирование продукции на аутсорсинг. Плотность потоков в каналах коммуникации и их пропускная способность все время растут. Продажи становятся все более сложной задачей по мере повсеместного роста ожиданий и требований покупателей.
Нельзя недооценивать помощь, которую могут оказать друг другу поставщики и их партнеры в противостоянии новым вызовам, которые бросает рынок. Мы уже далеко отошли от моделей вертикально интегрированного отраслевого бизнеса, преобладавших во времена Генри Форда, когда компания Ford Motors реально владела каучуковыми плантациями, откуда получала сырье для производства щин на своей фабрике.
Компании уже давным-давно осознали масштаб трансакционных и координационных издержек на взаимодействие со множеством поставщиков. В большинстве компаний предпринимаются энергичные попытки сокращения количества поставщиков, что позволило бы экономить и так ограниченные внутренние ресурсы. Одновременно в последние десятилетия усилилось внимание бизнеса к иным формам взаимоотношений, таким как совместные проекты по созданию и развитию продукта, проекты в области совместного брендинга, частичные акционерные инвестиции, долгосрочные стратегические альянсы, в частности программы авиакомпаний по совместному обслуживанию пассажиров. Нередко бывало, что углубление взаимоотношений оказывалось пробным шагом или предшествовало прямому слиянию или поглощению.
Интернет — фактор, неизвестный до начала 1990-х годов, который подстегнул процесс расширения и углубления взаимоотношений между компаниями. Хотя телекоммуникации и компьютерные сети мощно стимулировали сотрудничество, Интернет повсеместно способствовал настоящему взрыву всевозможных коммерческих взаимодействий, и этот эффект наблюдается до сих пор.