Развитие сотрудничества. Стратегические союзы.

Все больше поставщиков рассматривают заказчиков как партнеров, что в первую очередь объясняется типом взаимоотношений, от которых зависят обе стороны. Поэтому ключевым звеном взаимоотношений между заказчиком и потребителем, ориентирующимися на всеобщее качество, становится сотрудничество. В этом смысле такие приемы, как долгосрочные контракты и меньшее число поставщиков, помогают создать среду, в которой сотрудничество может быть хорошим. Аналогично операциям, выполняемым в составе команд в организации, взаимосвязи между поставщиками и заказчиками, стремящимися к повышению качества, помогают обеим сторонам добиваться своих целей.
На первых этапах вовлечения поставщиков сотрудничество часто принимает форму привлечения их к разработке новых продуктов. Участие поставщиков на ранней стадии позволяет им высказывать предложения по разрабатываемым видам продукции, что позволяет снижать затраты и повышать качество продукции еще тогда, когда эти предложения легко и без больших затрат можно реализовать. Если же поставщикам не показывать документы до тех пор, пока не начинается производство, часто из-за опасения, что эта информация попадет к конкурентам, подобные возможности утрачиваются.

Обеспокоенность вопросами безопасности, конечно, понятна. Их можно решить, заключив соглашение о нераспространении конфиденциальной информации. Другим свидетельством степени сотрудничества служат усилия заказчиков по оказанию помощи поставщикам по повышению качества, которые могут принимать самые разные формы. Многие корпорации, ориентированные на всеобщее качество, проводят семинары по повышению качества для своих поставщиков. Джуран рекомендует совместное планирование качества представителями поставщиков и заказчиков, в ходе которого происходит активный обмен информацией, в конечном счете обеспечивающий высокое качество. Хотя заказчики традиционно пытаются добиться от поставщиков снижения цен, при взаимосвязях сотрудничества фокус смещается. Главным становится желание помочь поставщикам снизить их затраты, благодаря чему сразу же выигрывают обе стороны.
В настоящее время поставщиков просят брать на себя более высокую ответственность за оказание помощи заказчикам. По мере того как компании все больше и больше уделяют внимание своим ключевым компетенциям, то есть тому, что они делают лучше всего, они все больше выходят за пределы своих организационных структур, стараясь получить помощь по вспомогательным и некритичным для своей деятельности процессам. Партнерство заказчиков и поставщиков становится важным стратегическим союзом, позволяющим его участникам добиваться высоких показателей функционирования и успеха в бизнесе. Например, партнерство с поставщиками помогло Dell сократить запасы комплектующих с объема, обеспечивавшего 25 часов работы ее предприятий, до трехчасового. Выгоды от такого партнерства включают, помимо прочего, доступ к технологиям или распределительным каналам, которых не имеется у другой стороны, распределение рисков новых инвестиций, разработку новой продукции, улучшение продукции благодаря полезным рекомендациям, полученным на ранних этапах проектирования и учитывающим характеристики поставщиков, снижение операционных издержек благодаря более полным и более своевременным коммуникациям. Например, FedEx и Jostens создали стратегическое партнерство, позволяющее обеим сторонам выиграть от продаж ювелирных изделий и памятных книг, выпускаемых по случаю окончания учебы. Обе стороны получают преимущество за счет использования сильных качеств партнера: Jostens предоставляет продукцию высокого качества и отличное обслуживание, FedEx — надежную доставку этой продукции в больших объемах за короткое время, что очень важно для предметов этого рода.