По большей части переговоры — гораздо более сложный процесс, чем это можно было представить себе на основании этих вопросов. Заключение соглашения сочетает в себе много разных элементов. Они присутствуют даже в такой простой сделке, как покупка машины. Более того, не стоит рассматривать переговоры как некое единовременное событие или всего лишь одну встречу представителей сторон, которые стремятся заключить сделку. Мы живем в мире, который оказывается весьма тесным, когда речь идет о наших отношениях или работе. Мы вновь и вновь встречаемся с одними и теми же людьми, и всегда находится тема для обсуждения.

Вчера это была зарплата и пособия, сегодня это объем работы, который надо выполнить, а завтра это будут праздники и вопрос о том, кто будет снимать трубку в обеденный перерыв, и т. д. Даже при покупке машины нужно обсудить вопросы гарантии, постпродажного обслуживания машины и испытать чувство доверия или недоверия во время переговоров.

При проведении переговоров нас, как правило, волнует не только практический результат. Жизнь гораздо сложнее. Несмотря на то, что нам неоднократно приходится встречаться на переговорах с одними и теми же людьми, поскольку мир тесен, существуют и другие критерии, позволяющие определить, насколько удачно прошли переговоры.

Будет ли работать заключенное соглашение за пределами комнаты переговоров? Покажется ли оно достаточно продуманным и взвешенным тем, кто на самом деле заинтересован в нем?
При проведении переговоров нам редко приходится иметь дело с замкнутыми системами. Как правило, существуют третьи стороны, которые нельзя не учитывать — дети, родственники, коллеги, клиенты или просто окружающие, такие, как члены организации, с которыми мы тоже имеем дело.

При этом всегда возникает вопрос, и не важно, произносится ли он вслух или нет: «Не отступятся ли они?»

Неудачные соглашения на переговорах могут быть заключены по разным причинам. А было ли вообще достигнуто соглашение? Было ли соглашение, которое, как вам казалось, вы заключили, таким же, каким, оно виделось другой стороне, и которая считает, что пробела за ней? Имела ли противоположная сторона полномочия внести реальный вклад в соглашение, или оно в принципе требует ратификации? Могла ли противная сторона донести соглашение до всех своих заинтересованных лиц и мобилизовать ресурсы, чтобы довести сделку до конца? Нередко участники сделки меняются, и приходится все начинать сначала. Иногда нам приходится начинать переговоры заново, чтобы заставить противную сторону выполнять взятые на себя ранее обязательства.

Ответить на вопрос, что, собственно говоря, составляет удачное завершение переговоров, сложнее, чем просто сказать, получили ли вы то, что хотели, особенно если подразумевается определенный практический результат. Думать о достижении в результате переговоров одного только практического результата было бы слишком просто. Речь идет о нечто большем, и поэтому необходим более совершенный механизм оценки результатов. Сасскинд и Крущанк выделяют четыре критерия оценки удачного завершения переговоров.

Заключенное в процессе переговоров соглашение считается удачным, если оно:
1) справедливое,
2) мудрое,
3) эффективное,
4) прочное.

Для того чтобы быть прочным, соглашение обязательно должно отвечать трем первым критериям. Если оно несправедливое, в нем отсутствует мудрость и оно неэффективное, то оно, скорее всего, «развалится» во время реализации.

- Справедливость. Любые неэффективные, затянутые и дорогостоящие переговоры, которые в конечном итоге завершаются заключением справедливого соглашения, возможно, не стоят затраченных усилий. Более того, само понятие справедливости субъективно и зависит от многих факторов. Мы можем заключить сделку с теми, кто думает так же, как и мы. Мы можем знать об особых обстоятельствах заключения сделки, например, о том, что противоположная сторона сделала все возможное, но, несмотря на это, сделка, условия которой чуть выгоднее, может казаться нам более справедливой. В конце концов, мы можем полагаться на «инстинктивное» чувство справедливости.

- Мудрость. Как узнать, насколько мудрое соглашение удалось заключить? Кто скажет, мудрое оно или нет, особенно если ему предстоит пройти проверку временем, а при обсуждении деталей соглашения некому дать совет? И вообще, кому какое дело до того, мудрое оно или нет, если я получил, что хотел?

Если вы стремитесь к мудрому соглашению, то обращаете внимание на детали, которые в обычной обстановке игнорируете. Возможно, вы задумаетесь над тем, каким образом данное соглашение скажется на дальнейших переговорах с вашим участием. Или вас могут волновать последствия соглашения для других людей, например для ваших детей, коллег, обладающих меньшей властью третьих сторон, и положение которых вас волнует. Вы будете руководствоваться именно этими соображениями. Это придаст вам сил на переговорах и заставит действовать размеренно в случае, если вы начнете торопиться. Только время покажет, было ли соглашение мудрым. Тем не менее, помня об этом, можно заключить именно такое соглашение.

- Эффективность. Эффективность определяется тем, насколько легко удалось достичь соглашения и насколько полезным оно оказалось для обеих сторон. Поэтому здесь играют роль транзакционные издержки, поскольку они дают представление о том, сколь много переговорщики смогли почерпнуть из того, с чем пришли на переговоры. Цель — заключить настолько выгодное в финансовом плане соглашение, насколько позволяют транзакционные издержки. Настаивать на справедливости соглашения в качестве единственного критерия успешного завершения переговоров — значит уделять слишком много внимания только одному аспекту.

В конечном итоге мы стремимся к соглашению, которое отвечало бы всем критериям. - Прочность. Если вы стремитесь заключить справедливое, мудрое и эффективное соглашение, то оно, скорее всего, окажется прочным. Справедливым в данном случае оно должно быть по отношению и к вам, и к противоположной стороне. Справедливость соглашения будет стимулировать его выполнение. Выполнение соглашения предполагает некий промежуток времени, в течение которого соглашение «не развалится». Исключение составляют соглашения, которые были заключены с теми, кто не имел достаточно полномочий, не мог по той или иной причине выйти за установленные рамки или проявил недобросовестность.

Что касается вас, то вам нужна надежная сделка. Вы хотите полагаться на соглашение по всем обсуждавшимся вопросам, по которым была достигнута договоренность. С самого начала вы должны помнить, что вас интересует прочный результат, и именно этим должно определяться ваше поведение. Насколько четко вы себе представляете свои полномочия? Можете ли вы поддержать то или иное предложение? Можете ли вы предложить что-то конкретное? Задайте те же вопросы противной стороне. Дайте противоположной стороне еще немного времени на то, чтобы свыкнуться с вашим предложением, или сами потратьте дополнительное время на сбор недостающей информации.

Уступите в том, в чем можно уступить и что является для противной стороны важным «плюсом». И вы, и противная сторона должны относиться к этому как к справедливой сделке. Сделайте ее максимально справедливой с учетом обстоятельств и помните, что справедливость — это инвестирование в будущее соглашения, его прочность и все, что с этим связано.