Учитесь слушать. «Трудные» закупщики

Когда вы говорите, то обычно не слушаете, а когда вы не слушаете, вы не следите за ситуацией. Вопреки бытующему мнению, хороший торговец — хороший слушатель, а вовсе не хороший оратор. Что можно услышать, если не слушать? Слушайте, чтобы продолжать беседу, не упустить признаки, свидетельствующие о готовности совершить покупку, и те моменты, которыми вы можете воспользоваться для принятия решений.
Многие продавцы не реагируют на то, что их перебивают. Они строят разговор по привычной схеме, переходя от одного вопроса торговой сделки к другому, невзирая на реакцию закупщика.
«Трудные» закупщики
Иногда старые сотрудники ставят вас в тупик, постоянно задавая вопросы. В этом случае вы должны прервать их и ответить вопросом на вопрос.
Закупщик: «Зачем мне отказываться от моего нынешнего поставщика, которого я знаю уже много лет?»
Ваш ответ: «Когда вам в последний раз предлагали осуществлять закупки по другой цене?» Или так:
«Не кажется ли вам, что здоровая конкуренция еще никому не мешала?»

Самый сложный тип закупщиков — это «ворчуны» и «молчуны». Все ваши разглагольствования о товаре не вызывают у них ни малейшего интереса. Единственный способ вовлечь таких людей в беседу, это постоянно задавать им развернутые вопросы. Если вашу продукцию можно продемонстрировать, воспользуйтесь этим и вовлекайте своего собеседника в разговор.