«Холодный прозвон» (т. е. звонки без предварительной договоренности) редко приносит результат. Закупщики — занятые люди, которые обычно терпеть не могут торговых агентов. Вам не всегда удастся договориться о встрече, хотя в некоторые фирмы довольно просто попасть без предварительного звонка, однако ваше время дорого, да и машина обходится недешево.
Чем с большим количеством людей вы сможете встретиться в течение дня, тем больше у вас шансов продать что-либо из вашей продукции, поэтому назначайте столько встреч, сколько сможете.

Просите о встрече с закупщиком и не забудьте проверить, записали ли вы его фамилию. Если вы никак не можете вспомнить, как его зовут, просто придумайте какую-нибудь фамилию. Скажите так: «Мистера Джонстона, закупщика, пожалуйста». На это регистратор должен ответить: «Вы хотите сказать мистера Уайтсайда?» В некоторых фирмах секретари берегут своих начальников как представителей королевской семьи.
Предлагайте альтернативные варианты, всегда будьте позитивно настроены и уверены в себе. «Доброе утро. Меня зовут Джон Ричарде, я из компании ABC. Я буду в вашем городе на следующей неделе в среду и четверг утром. Когда я могу с ним встретиться? У меня есть предложение, которое я хотел бы ему изложить. Это не займет более 15 минут».
Постарайтесь не вступать в длинные разговоры с секретарями. Хорошие секретари всегда распознают того, кто не умеет ценить время; к тому же вы осуществляете продажу не секретарю, а его начальнику. Что касается самой торговли, то будьте настойчивы, но вежливы. Не забывайте, что секретарши могут тщательно следить за графиком встреч, поэтому не пытайтесь их обмануть. Часто заранее присланное письмо с изложением основных преимуществ помогает наладить контакты с секретаршей и избежать проволочек. «Он должен был получить мое письмо» — эта фраза позволяет решить проблему и означает, что отношения уже установлены.
Удостоверьтесь, что вы встречаетесь именно с тем, с кем нужно. Во многих крупных компаниях функции, касающиеся закупок, распределены между разными людьми. И, наконец, когда вы договоритесь о встрече, уточните, правильно ли вы записали адрес того места, где находится ваш потенциальный клиент.
Если от вас отмахиваются, проявляйте настойчивость и даже жесткость, но всегда оставайтесь вежливыми. Возможно, фирма просто прекратила закупки на данный сезон или работает по ежегодно заключаемым контрактам. Никогда не вешайте телефонную трубку, не узнав что-нибудь полезное, какую-либо дополнительную информацию, которой вы можете воспользоваться в дальнейшем. В следующий раз вы должны начать с того, на чем закончили в прошлый раз.