Покупатели узнают о новых товарах из трех равноценных источников — от торговых представителей, из рекламы и побывав на выставках.
Торговые выставки и местные демонстрации представляют собой важную часть маркетинговой деятельности многих маленьких фирм. Вы можете оказаться на большой торговой арене бок о бок с гигантами вашей отрасли. Участники выставок могут встретиться со своими клиентами, и вы должны воспользоваться представившейся возможностью и привлечь внимание клиентов к своему стенду.

Календарь проведения выставок разбит на несколько секторов. Существуют хорошо известные открытые (потребительские) выставки, такие, как «Идеальный дом», Автомобильная выставка, Выставка лодок и так далее, которые могут продолжаться несколько недель. Однако наибольшее количество выставок относится к сектору торговых выставок, куда широкая публика обычно не допускается, но где заключаются серьезные торговые сделки. Например, для торговцев автомобилями существуют такие выставки, как Международпая коммерческая выставка автодизайна и Фокортская выставка-продажа оборудования. И наконец, существуют местные сельскохозяйственные выставки, фестивали воздушных шаров, гонки на пароходах и выставки ремесел, которые проводятся в каждом графстве; крупнейшая из них (Королевская сельскохозяйственная выставка) привлекает до 300 000 посетителей. Прежде чем бронировать себе выставочное место, следует ответить на несколько вопросов.
1. Кем являются посетители? Кто они — исключительно торговцы, потребители, смешанная публика или специалисты?
2. Место проведения. Можете ли вы побывать там заранее?
3. Какую фирму или структуру представляет организатор?
4. Каковы затраты и продолжительность выставки?
5. Почему вы хотите принять участие в выставке?
Если вы все подготовите правильно, то с экспозицией сумеет ознакомиться значительная доля вашей целевой аудитории. Если вы неправильно выберете выставку, то можете потерять несколько тысяч фунтов (если ваша продукция демонстрируется в Национальном выставочном центре или аналогичном месте) и массу времени.
Совершенно очевидно, что главная цель проведения выставок — собрать большое число покупателей под одной крышей в течение нескольких дней. В среднем торговцу посчастливится встретить не менее шести потенциальных клиентов в день. На протяжении четырех-пяти дней выставки принимающий в ней участие продавец может встретить до двухсот потенциальных клиентов.
Вы должны признать, что на выставке ситуация продаж в корне изменяется. Из просителя, осторожно стучащего в дверь покупателя и пытающегося умилостивить грозную секретаршу, вы превращаетесь в экспонента и стараетесь привлечь внимание клиентов к своему стенду. Однако не совершите ошибку: организовать собственный стенд на выставке — дело важное и дорогостоящее, его следует тщательно спланировать и извлечь из него максимальную пользу.