Анализ проблемной ситуации. Определение целей проекта.

Анализ проблемной ситуации. Определение целей проекта. На данной стадии от клиента принимается задание на производство мероприятия. Управление на этом этапе является сферой компетенций менеджера по продажам. Ключевые вопросы, на которые здесь следует отвечать: по какому основному критерию следует описывать реальную и желаемую ситуацию (этот критерий зависит от видения причин проблемы), какова конечная цель изменений (уровень миссии).
Если клиент приходит в агентство с уже готовым анализом ситуации и четко поставленными целями, то переход к следующему этапу проекта осуществляется быстро и безболезненно. Если же клиент сам не четко видит содержание проблемы и цель мероприятия, то здесь могут быть подключены консультанты (например, для проведения маркетингового исследования или для диагностики состояния корпоративной культуры). Как отмечает генеральный директор Организаторской компании MAS events Мария Спиринг, «все зависит от осознания самой компанией маркетинговых задач мероприятия. Если компания приходит к нам со знанием своей целевой аудитории и того эффекта, которое мероприятие должно произвести, то наши задачи являются чисто организационными. Если же такого представления у компании нет, мы вынуждены вместе отвечать на вопрос о том, кого данное мероприятие должно привлечь».

Существует также проблема ожиданий клиента. Часто он сам находится на дорефлексивном этапе по отношению к целям мероприятия. о которых мы говорили выше. Это особенно касается сектора корпоративных мероприятий. Часто мотивацией для организации корпоративного события является наличие формального повода. В этом случае клиента не интересует конкретный эффект от мероприятия — в центре внимания оказывается сам процесс праздника. Эту потребность.

разумеется, необходимо учитывать. Рефлексия менеджера свидетельствует об уровне его компетентности, а вот подбивание клиента на аналогичную рефлексию напоминает сеанс психоанализа. Следует помнить, что всякий новый вопрос — это стресс, которого обычно стараются избежать. Именно поэтому легкая тактичная встряска клиента может пойти на пользу специалисту по продажам. Важно. не дожидаясь наступления фазы мучительной рефлексии, подсказать клиенту вариант решения проблемы. Этот вариант, разумеется, должен повлечь за собой повышение стоимости мероприятия и прибавление к нему дополнительных услуг (например, консультационных). В конце концов в умении сформировать у клиента новую потребность и заключается искусство продаж.
Если же бюджет мероприятия и так достаточно велик, усилия специалиста по продажам на этапе приема заказа будут заключаться в наиболее четкой фиксации целей и общих пожеланий клиента.