Проанализировав условия проведения политики компании с корпоративной точки зрения, необходимо обратить внимание и на людей. В данном случае дать оценку весьма сложно, поскольку одновременно действуют несколько факторов. Возможно, имеет смысл изучить проблему как бы в двух плоскостях — с точки зрения роли клиента и его характера.

Для консультанта очень важно понять, кто есть кто в организации. При этом следует принять во внимание как официальную иерархию, так и систему отчетности, неофициальные каналы информации и властные полномочия руководителей. Хороший консультант инстинктивно чувствует, кто и что должен знать и как с такими людьми обходиться. Консультанту понятны те неформальные роли, которые играют люди. Вот некоторые из них.

- Контролирующие бюджет. Люди, контролирующие бюджет, контролируют бюджет! Именно поэтому важно понять, кто в компании выполняет эту функцию, и установить с этим человеком прочные открытые отношения. Разобравшись в людях, системе отчетности и процессе получения подписей, можно будет избежать досадных недоразумений.

- Дающие разрешение. Эти люди появляются на заключительном этапе получения разрешения. Они вполне могут быть директорами и одновременно могут контролировать бюджет, хотя так бывает не всегда. Существуют организации, которые очень легко делегируют полномочия, и поэтому сравнительно молодой сотрудник, например, отдела кадров или информационных технологий обладает правом давать разрешение на что-либо.

- Формирующие мнение. Эти люди явно влияют на происходящее в организации, независимо от их официального положения. Это важные люди, и поэтому с ними следует наладить тесные отношения. Это вовсе не означает, что вы должны перед ними раболепствовать и соглашаться со всем, что они скажут, но для вас полезно знать, что они думают и почему. Привлеките их к своим исследованиям и стимулируйте их дальнейшее участие. Хорошие отношения с людьми, формирующими мнение компании, положительно скажутся на вашей репутации и позволят вам быстрее набрать «критическую массу». И кроме того, находясь рядом с такими людьми, вы сможете влиять на них.

- Исполнители. Это те люди, которым в конечном итоге придется воплощать на практике предложенное вами решение. Хорошие консультанты осознают необходимость привлекать их не только на этапе исследования, но и в ходе всей программы, вплоть до ее завершения.

- Посредники. Посредники контролируют потоки информации в компании. Но это может быть не связано с их официальной ролью, а определяться уверенностью в том, что «информация — это власть» и эту власть необходимо взять в свои руки. Они открывают и перекрывают каналы передачи информации, они контролируют скорость передачи информации и фильтруют/истолковывают подробности в зависимости от содержания сообщения, которое они должны передать. Не забывайте об их существовании и их потенциальной власти. Используйте этих людей с толком для дела. Ничего не говорите им, если, по вашему мнению, они неправильно воспользуются информацией. Наоборот, старайтесь получить информацию непосредственно от них самих.

- Посвященные. Эти люди владеют большим объемом знаний и информации, которые они получили либо благодаря личному опыту, либо благодаря тому, что постоянно держат «нос по ветру». Не стесняйтесь советоваться с ними. Полученная от них информация может помочь вам принять правильное решение и избежать повторения прошлых ошибок.

- Группировки. Неофициальные группировки обязательно есть в любой организации. Их могут объединять общие интересы — официально или неофициально. Они могут быть «союзниками» или «врагами» по отношению друг к другу или к консалтинговому процессу. Очень важно понять, где проходит граница между группировками, какой властью они обладают и как относятся к вам.

- Дающие оценку. Эти люди — эксперты и не эксперты, которые будут оценивать все, что вы делаете. Они могут быть настроены недоброжелательно. На их помощь можно не рассчитывать. Тем не менее у них будет своя точка зрения на все происходящее, и вам придется находить с ними общий язык.