Доведение процесса налаживания и поддержания отношений с клиентами до автоматизма. После того как группой консультантов разработан четкий формат отношений с клиентом, появляется возможность определить, какие элементы можно довести до автоматизма. Например, на уровне перехода от противника к человеку сомневающемуся и затем к человеку, обретшему уверенность, возникает вопрос: до какой степени автоматизма можно довести процедуру продвижения сведений о выгодах и преимуществах вашего продукта или услуги до сектора рынка, в котором действует ваш потенциальный клиент?

Можете ли вы найти способ на сто процентов гарантировать, что имеющиеся у вас маркетинговые средства обеспечивают непрерывное распространение информации о преимуществах вашей услуги или продукта?

Выявление людей, от которых в будущем будет зависеть принятие решений. Задача всех без исключения консультантов заключается в том, чтобы установить контакты с наиболее влиятельными людьми. Однако это не всегда достижимо. Иногда работа протекает на каком-то четко определенном уровне организации и практически не имеется возможности привлечь к ней кого-либо из руководства. В этом случае целесообразно определить, кто является заинтересованной стороной или наделен полномочиями в пределах данного уровня, и выделить этих людей в качестве потенциальных сторонников или экспертов.

Выводы:
1. Конструкционная модель предназначена для того, чтобы помочь людям решить, как успешно развивать отношения с клиентом. Она позволяет понять, как продвигать людей от одного уровня к другому в пределах конструкционного формата и, возможно, дает представление об условиях, необходимых для того, чтобы человек мог пройти весь путь — от противника до наставника-инструктора.

2. Очень редко удается переместить человека на самый высокий конструкционный уровень посредством какого-то одного шага. Конечная цель конструкционного формата заключается в том, чтобы помочь клиенту после достижения определенного уровня отношений оценить их по достоинству.

Если клиент понимает и ценит отношения, установленные на эмоциональном и интеллектуальном уровне, значит есть возможность продвинуть его на следующий уровень конструкционной модели.

Например, если отношения с клиентом начинались на уровне покупателя, то следует приложить усилия к тому, чтобы вывести его на уровень заказчика; если отношения начинались на уровне защитника, то надо использовать реализуемый проект в качестве средства продвижения клиента на уровень сторонника.

Универсального подхода нет; задача заключается в том, чтобы знать, на какбм уровне клиент находится в данный момент, на какой уровень его следует переместить и какие средства облегчат клиенту этот процесс. Важно подчеркнуть, что завершение сделки вовсе не повод сказать «прощайте». Наоборот, это возможность сказать «здравствуйте». Говоря «здравствуйте», и клиент, и консультант анализируют свои отношения и совместно решают, хотят ли они идти по пути развития обоюдовыгодных отношений.