Переговоры между представителями различных культур. Основные положения работы Хофстеда

В работе Хофстеда (Hofstede) особо отмечается существование разли чий (противоречий) между национальными культурами. Модели корпо ративной культуры разных стран анализируются по четырем парамет рам (Hofstede, 1983). Например, для описания моделей корпоративной культуры, преобладающих в Великобритании, Германии, Франции и Индии, Хофстед использует сочетание таких характеристик, как дис танция власти и неприятие неопределенности.
Британская модель организации сформирована по принципу дере венского рынка, что предполагает отсутствие строгой иерархии, гибкость существующих правил и разрешение возникающих проблем пу тем переговоров. Германская модель более походит на отлаженный механизм. Необходимость неформального руководства практически отсутствует, поскольку все действия регулируются специально уста новленными правилами. Для французской модели характерна пирамидальная иерархия во главе с объединенным руководством, устанав ливающим строгие правила. В международных отношениях между покупателем и продавцом национальная культура занимает лишь одну из ступеней культурной иерархии, влияющей на поведение отдельного покупателя или продавца.
В ходе переговорного процесса самым важным противоречием, влияющим на взаимодействие покупателя и продавца, является их различное культурное происхождение. Эти культурная отдаленность проявляется через различное представление о времени и пространстве, о способах выполнения поставленных задач, о поведении в процессе общения и переговоров, а также через различие общественных ритуалов и норм.
Наличие культурной дистанции между двумя партнерами способст вует увеличению трансакционных издержек, достигающих при neper о ворах между представителями различных культур довольно высокого уровня.
Оба — и покупатель, и особенно продавец — адаптируют свое повс дение таким образом, чтобы сделать его приемлемым для другой сторо ны. В результате подобного изменения поведения начальное противо рсчис 1 сводится к противоречию 2. Однако ни продавец, ни покупатель не понимают в полной мерс культуру другой стороны, что п конечном итоге часто приводит к сохранению различий в поведении продавца и покупателя, обусловленных различием культур, которые они представляют (противоречие 2). Это противоречие может породить трения в процессе обсуждения обмена мнениями и, таким образом, обусловит рост трансакционных издержек.

Противоречие 2 можно ослабить за счет проведения рыночного исследования и обучения торгового персонала. Однако каждый сотрудник торгового отдела обладает своим собственным «багажом» знаний и опытом, что проявляется в присущих ему представлениях и навыках и, в результате, — в различном уровне понимания принципов межкультурного общения. Для каждого уровня осведомленности о проблемах межкультурного общения необходима особая методика обучения (Bush and Ingram, 1996). К примеру, если инструктор предлагает упражнения, направленные на развитие базовых знаний о культурах, сотрудникам торгового отдела, уже прошедшим большую часть курса и желающим изучать стратегии поведения, то последние, вероятно, не проявят особого интереса к такого роди занятиям и не ощутят ценности некоторых видов комбинированного обучения.
Кроме того, важным элементом обучения в области международной торговли остается выработка навыков личного общения. Это особенно ажно для сферы консультативной торговли, где умение задавать во просы и выслушивать собеседника является ключевым в контексте гло бальных маркетинговых мероприятий.