Как вы поощряете сотрудников? Как распознать высшую потребность

В большинстве американских корпораций формулы вознаграждения связаны с индивидуальным успехом. Аналогично, успех зачастую определяется довольно узко, под ним понимается увеличение доходов на инвестированный капитал за определенный период. В этом определении не учитываются долгосрочные негативные последствия такого "успеха". Существующая система стимулирования заставляет управляющих вкладывать деньги в основной процесс, делать карьеру и игнорировать будущее. Если вы измените систему вознаграждений, вы устраните "побыстрее собрать урожай". Служащие получают вознаграждение за удовлетворение долгосрочных потребностей организации, сиюминутный результат перестает быть привлекательным моментом для карьеристов.
Основная мысль этой статьи заключается не в том, чтобы сбить честолюбивых сотрудников с их пути. А в том, чтобы помочь вашей организации удовлетворить высшую потребность не только в данный момент, но и в будущем. Прекрасную аналогию можно найти в спортивных командах. Некоторые выигрывают чемпионат один раз, тогда как в других создаются победные династии игроков. Одни спортсмены попадают под влияние эйфории от победы и не стремятся поддержать спортивную форму в период между соревнованиями. Их больше волнует спонсорская поддержка, чем голы, они больше заботятся об индивидуальной статистике, чем о выступлениях команды. А такие династии игроков как "Чикаго Булз" и "Нью-Йорк Япкпз" просто не спускают глаз с ворот. Год за годом они делают все ради победы.

Уметь удовлетворить высшую людскую потребность на протяжении длительного периода времени — то же самое, что создать спортивную династию. Вы не останавливаетесь на единственном мгновении славы. К примеру, высшей потребностью покупателей автомобилей является безопасность. Многие производители ответили на эту потребность созданием пневмоподушки для водителя. Некоторые компании, без сомнения, начнут "собирать урожай" с этого нововведения. Они вмонтируют такие приспособления для всех пассажиров автомобиля, они повысят цены, чтобы увеличить доходы, и будут рекламировать свои устройства как самые безопасные из им подобных.
Другие компании, однако, разглядят и постараются удовлетворить нарождающуюся высшую потребность, касающуюся безопасности. "Вольво" уже делает это, рекламируя кабины, гасящие лобовые удары, и особо прочные крылья, которые обеспечивают более надежную защиту, чем пнев-моподушка.
Поиски высшей потребности — постоянный процесс, а единственный способ сделать эти поиски эффективными — внимательно прислушиваться к голосу потребителя.
Как я подчеркиваю на протяжении всей книги, этот голос меняется, и если у вас нет наблюдателей на рынке, которые бы к нему прислушивались, ваша стратегия по удовлетворению  запросов потребителя будет зиждеться на старом, отжившем мнении.