На главную страницу Форма обратной связи
Рекомендуем:
Разделы сайта
Ценообразование. Цена и взаимоотношения --- 

Ценообразование. Цена и взаимоотношения


Что происходит с ценообразованием, когда компания и ее потребители действуют на "волнах разной длины"? Мой рассказ прольет свет на эту проблему.
Один из ведущих в стране производителей упаковочной тары увлекся идеей движения за повышение качества и, в рамках своей новой программы борьбы за качество, сообщил продавцам, что хотел бы видеть их "партнерами" своей компании. Компания и продавцы станут партнерами в том смысле, что между ними не будет больше отношений соперничества, строящихся на основе "купли-продажи". Вместо этого компания будет помогать продавцам в повышении качества их работы и вскоре благодаря усовершенствованию технологии обслуживания клиентов продавцы получат 25% экономии. Компания предложила продавцам поровну делить процент от экономии. За счет того, что компании будет принадлежать доля из сэкономленной продавцами суммы, можно добиться снижения цен.

Ценообразование. Цена и взаимоотношения

Продавцы отреагировали на это предложение положительно. Гарантии долгосрочных контрактов и объема поставок делали предложение компании о "партнерстве" привлекательным. С чем продавцы были несогласны и чего не ожидали, так это того, что агент компании по продаже будет продолжать подписывать контракты с теми покупателями, которые предлагали самые низкие цены.
Продавцы были в замешательстве. Это не входило в новую программу качества. И даже нарушало дух соглашения с компанией. Самые низкие цены на торгах — это уже отголосок прошлого. Оказалось, что и компания думала также — по крайней мере ее высшее руководство. Однако проблема заключалась в том, что до агентов по продаже не довели распоряжение, касающееся новой программы, и те продолжали слепо следовать традиционным методам, так как их отчеты о работе и оценка компенсаций не были приспособлены к целям новой программы руководства.
Хотя мы рассмотрели пример взаимоотношений между деловыми партнерами, этот принцип распространяется и на потребительскую сферу. Когда отношения между потребителем и компанией нарушаются, тогда ломаются и хрупкие, взаимные негласные договоренности относительно цен. Ниже приводятся три наиболее опасных ошибки в области ценообразования, ставшие причиной многих разрушенных связей с потребителями:
1. СНИЖЕНИЕ КАЧЕСТВА. Организация решает, что может заменить одну из деталей или материалов, из которых делается продукт, на более дешевые и менее качественные таким образом, что потребитель этого не заметит или не узнает. Целью, конечно, является увеличение прибыли. Независимо от того, заменяете ли вы шоколадную начинку в конфетах на худшую по качеству или металлическую деталь в агрегате на пластмассовую, взаимоотношения компании с потребителем портятся в обоих случаях. В результате такой замены потребитель, покупая продукт, чувствует, что переплачивает.
2. ПОВЫШЕНИЕ ЦЕН БЕЗ ДОСТАТОЧНЫХ НА ТО ПРИЧИН. Ключевое слово здесь — достаточная причина, основание". Организации часто считают, что их повышение цен полностью оправдано: либо потому что конкуренты так поступают, либо потому что растут издержки и им приходится переносить их на потребителя. Однако, если при этом организации не объясняют причин повышения цен, или, если потребители не считают такое повышение оправданным, что встречается чаще, взаимоотношения между компанией и клиентом портятся. Чаще всего в такой практике можно обвинить представителей трех отраслей: нефтяные компании, авиалинии и дилеров, торгующих автомобилями. Когда причина повышения цен не имеет ничего общего с высшей людской потребностью, тогда это ведет к разрыву отношений с потребителями.
3. ИГРА С ЦЕНАМИ. Игры с розничными торговцами могут иметь опасные последствия. Если на вашу продукцию часто и значительно меняются скидки, то потребители перестают доверять вашей ценовой политике, или начинают считать, что снижение цен — это правило, а не исключение. В конце концов, вы возвращаетесь к первоначальной цене, без скидок, и тогда ваш потребитель приходит к выводу, что вы ведете нечестную игру.

  Также рекомендуем другие статьи:

  • Ценообразование. Цена и взаимоотношения
  • Поиск новых клиентов. Исследование по телефону - что вам нужно знать?
  • Ценообразование для привлечения потребителей. Ценообразование по географическому принципу. Использование фракционных цен .
  • Ценообразование в электронной торговле. Политика единой цены.
  • Политика и задачи ценообразования.



  • Книги по экономике

    Copyright © 2009-2019
    EcoUniver.com - Все по экономике и рынках