Покупатели часто совершают покупки в компаниях, так и не зная полный спектр предлагаемых продуктов и услуг. Максимизация возможностей продать что-либо покупателям не является основной задачей группы обслуживания покупателей, поэтому некоторые возможности могут быть упущены. Например, клиент может обратиться с жалобой, которая будет решена удовлетворительно, но звонок заканчивается тем, что продавец не попытался получить от покупателя обязательство по поводу дальнейших покупок. Если покупатель испытывал проблемы с доставкой или исполнением услуг или товаров, будет лучше, если вы поговорите с ним прежде, чем он сам обратится к вам с жалобой. Это позволит решить проблему до того, как она увеличится до размеров кризиса.

Исходящие звонки «по обслуживанию покупателей» должны быть ориентированы на продажи, а, консолидируя взаимоотношения со своими покупателями, вы максимально используете возможности совершения продаж.
На настоящий момент компании переоценивают роль продаж вне офиса в своих маркетинговых планах. Затраты на поддержание личного контакта с покупателями слишком велики и не гарантируют возврат ваших вложений. Поэтому имеет смысл сконцентрировать усилия группы по продажам на местах на тех проектах, с которых наиболее вероятно получить наиболее выгодные результаты. Обычно под этим подразумевается основной упор на завоевании новых покупателей (при помощи подготовленных встреч, а не методом холодных звонков или управления отношениями с ключевыми клиентами). Хотя развитие взаимоотношений с ключевыми клиентами необходимо, порой продавцы обслуживают клиентов на местах, тогда как с тем же успехом можно было это сделать по телефону. С другой стороны, если продавцы получают вознаграждение главным образом за привлечение новых клиентов, а не за удержание старых, потребности существующих покупателей могут приноситься в жертву перспективным наработкам продавцов. Проблемы также возникают, если покупатель хочет встретиться с продавцом, который будет находиться вдали от этого покупателя в течение нескольких недель. Зачастую подобную потребность лично встретиться с продавцом можно удовлетворить при помощи телефонной беседы, и именно так продавец должен работать с покупательскими запросами. Управление клиентами по телефону позволяет продавцам на местах концентрироваться на тех покупателях, чьи проблемы действительно требуют физического присутствия продавца для проведения демонстрации или по какой-либо причине технического характера.
При выборе клиентов, с которыми будет работать внутренняя команда продавцов, следует опираться на обоснованные, тщательно изученные причины, а не следовать произвольным инстинктивным, импульсивным, желаниям. Совсем не обязательно, что покупатели, давно являющиеся клиентами компании, потребуют личного контакта или их отношения с компанией будут поставлены под угрозу в случае, если этим клиентом займется кто-то другой. Часто руководители компании и люди, принимающие решения, слишком заняты, чтобы встретиться с представителем компании, если на это нет особых причин. Такие люди могут оценить удобство осуществлять обычные контакты с компанией по телефону, вместо того чтобы проводить дорогостоящие и отнимающие время личные встречи.