Если компания не занимается постоянным поиском новых покупателей, чтобы заменить тех, которые выбрали нового поставщика, либо расширить клиентскую базу, она становится вялой и инертной. Покупательский бизнес динамичен и постоянно меняется, и очень рискованно занимать лишь позицию реагирования на потребности покупателей. Клиенты покидают компанию, если их потребности не удовлетворяются, и может быть слишком поздно, чтобы исправить проблему, которая вызвала недовольство покупателя. Подобные проблемы имеет смысл определять и решать до того, как они станут непреодолимыми. Взаимоотношения с клиентами должны строиться на основе упреждения. Если клиенты начинают чувствовать, что их проблемы (да и самих клиентов) воспринимают как должное, они могут пойти к другому продавцу, особенно если ваша компания работает на рынке с высокой конкуренцией. Покупатели могут выбрать другого поставщика по каким угодно причинами, и некоторые из них вы можете выявить и ликвидировать при упреэвдающем контакте. Среди этих причин возможны следующие:
• Ваши конкуренты предлагают лучшие товары и услуги, чем вы способны предоставить.
• Ваши конкуренты предлагают схожие с вашими товары и услуги по меньшей цене.
• Из компании клиента ушли сотрудники, с которыми вы поддерживали деловые контакты, и пришли новые люди со своими поставщиками.
• Лояльность ваших клиентов принималась как должное.
• Изменения в бизнесе клиента породили потребности, о которых вы ничего не знаете.
Компания не обязательно потерпит неудачу, если покупатель уйдет куда-либо еще. Но это означает необходимость иметь какую-то стратегию для поиска новых клиентов - стратегию, которая будет призвана нейтрализовать утерю некоторого числа покупателей. Помимо определения новых бизнес-возможностей, данная стратегия должна также укреплять ваши отношения с имеющимися покупателями.
Распространение бесплатных телефонных номеров является индикатором обязательства компаний по обеспечению клиентам простого пути получения доступа к

информации о продуктах и услугах, оперативного и легкого размещения заказов. Компании знают, что, если они облегчат своим клиентам процесс покупки, вероятность совершения покупки возрастет. Телефон является идеальным средством развития отношений с покупателями и обращения к их проблемам, прежде чем эти проблемы станут серьезными. Телефон позволяет компаниям поддерживать регулярный контакт с клиентом, не тратя драгоценное время на личные встречи. Найти нового покупателя в пять раз дороже, чем удержать уже существующего, поэтому компании проводят дорогостоящие программы по удержанию клиентов, дабы гарантировать, что их взаимоотношения с последними тщательно взращиваются и подпиты-ваются. Клиентов заставляют почувствовать, что их бизнес ценится. Теперь самое время оставить вопросы обслуживания клиентов и активно заняться поисками путей увеличения объема продаж вашим существующим покупателям и искать новых. Это простой шаг, который поможет перейти от реактивной работы с входящими звонками к упреждающим исходящим звонкам и таким образом определить больше возможностей продажи. Если покупатели не звонят вам, чтобы разместить заказ, это не обязательно означает, что они не хотят купить. Они, может, и хотели бы позвонить, но никак не соберутся. Исходящие звонки заполняют этот пробел в процессе продаж Подумайте, сколько раз вы собирали купоны на скидку и складировали в шкафу на кухне. Тем не менее, несмотря на всю привлекательность предложения и деньги, которые вы можете сэкономить, вы никогда не воспользуетесь этими купонами. В конце концов в шкафу скопится целая куча этих купонов, свернувшихся и пожелтевших от времени, с истекшим сроком годности, и вы их выкинете. Подобные промоушн-акции рассчитаны на инертность клиента, которому не хочется покупать товар за полную стоимость, что могло бы сделать предложение слишком дорогим для компании. Точно так же почтовые рассылки, брошюры и прочая литература, которая рассылается покупателям, могут стимулировать его интерес. Материалы могут просто складываться на случай, если подобная информация понадобится в будущем. К сожалению, покупатель не доводит до конца ни одно действие. Именно эту инертность покупателей и призваны преодолеть исходящие звонки. Если покупателю звонят, то телефонный продавец может довести стимулированный интерес до успешной продажи.