Переговоры при покупке и продаже.   Процесс покупки и продажи.  

Существуют определенные составляющие процесса покупки и продажи, а также переговоров, относящихся к этому процессу. Что касается агентов, то они должны следить, чтобы товары и услуги, которые они приобретают, имели рсалыгую стоимость. Человек не рождается агентом закупки, как и мастером переговоров, поэтому этой профессии необходимо учиться на собственном опыте. Процесс закупки — это способ контакта одной фирмы с другой. Предприятия-продавцы могут с радостью представить агенту по закупке различные улучшения продукции, новые продукты и новые способы их использовэдшя. Весь образовательный процесс, который прошло предприятие-продавец, можно продемонстрировать при выполнении продажи. Изготовитель может научить проведению классификации товара, объяснить, для чего годится продукт, а для чего — нет, представить уровень цен. Хороший агент по закупке может обнаружить много слабых точек продавца, и в первую очередь — путем определения способа продукции, типа материалов, из которых произведено изделие, а также более подробные характеристики процесса производства.

Среди таких характеристик можно выделить изучение проектов, выяснение, изменится ли метод изготовления в ближайшее время, возможность изменения, модификации данной вещи, чтобы уменьшить расходы на ее производство. 11е обязательно быть экспертом в данных областях, но необходимо знать, как получить подобную информацию. Также важна информа1щя о подобных типах продукта, которым интересуется агент. Затем уже при установленной цене агенты по продажам должны быть готовы к коррекции и другим непредвиденным проблемам: знать, к каким изменениям может привести заключение соглашения, разбираться в разных формах сделок, проверять, достаточно ли они проинормированы о формах оплаты, предоплаты, знают ли, какой договор следует заключить и каково его содержание. Что касается дирекции фирмы-покупателя, то ей следует помнить о словах Джона Раскина: «Неразумно платить слишком иного, но еще хуже заплатить слишком мало. Если платишь слишком много, тратишь немного денег. Если платишь мало, иногда теряешь все, так как данная вещь не исполняет своего назначения».
Так как способы и методы установки цели выбирают люди, необходимы переговоры. Следует иметь в виду, что часто данная оценка — это результат недостатка информации или личного предпочтения. Эту ситуацию можно использовать себе на пользу. Вот несколько стратегий, которые подробно рассматривались ранее. Разберем конкретные примеры использования этих стратегий в операциях купли-продажи.

□ Ожидание. Продавец ждет, пока все конкуренты обозначат свою цену. Ждет до последнего момента.
□ Удивление. Продавец назначает абсолютно нереальную цену, рассчитывая на дальнейшие переговоры с покупателями о скидках.
□ Fait accompli. Продавец назначает окончательную цену и ожидает реакцию.
□ Отступление. Продавец высылает список цен и ожидает какого-либо ответа. 11ри первых же признаках протеста отступает, говоря: «Нет, я совсем не это имел в виду».

□ Позорное отступление. Если цену воспринимают негативно, продавец приводит покупателя к мысли, что будет принято какое-либо решение, и таким образом вызывает фальшивое чувство безопасности. В последнюю минуту покупатель остается без каких-либо альтернативных вариантов и вынужден соглашаться на указанную цену.
и Отказ. По первому признаку давления продавец обозначает новую цену, часто отличную от рыночной и, если ситуация позволяет, выше первоначальной.
□ Ограниче1гис. Продавец твердит, что цеповая политика оправдывала себя долгое время, поэтому он не согласен перейти рамки ранее установленных ограничений.
□ Выдумка. Продавец предлагает покупателю только информацию, полезную для себя, и укрывает любую другую.
□ Участие. Продавец устанавливает цену только после обсуждения ее с конкурентами, несмотря па то что это нелегально.
□ Ассоциация. Продавец узнает предложение цены от конкурентов и потом утверждает, что такая стоимость не его вина, а результат конкуренции.
□ Диссоциация. Вне зависимости от цены на рынке продавец устанавливает свою, не обращая никакого внимания на уже существующие предложения. Иногда абсолютно непонятна причина той или иной стоимости.

□ Разные возможности. Продавец назначает цену исходя из различных условий. Если покупатель подходит под «идеальный стандарт», то есть выполняет эти условия, то получает лучший вариант цены.
□ На вырост. Список цен так широк, что, когда называют окончательный вариант, уже трудно понять, какой из первоначальных критериев оценки здесь использован.
□ Случайный выбор. Продавцу кажется, что если однажды ему удалось продать товар по определенной цене с определенным доходом, то так будет всегда и в любой сделке.
□ «Салями». Нет определенной стоимости товара — при оказании каждой услуги или при продаже каждой части опредсляют новую цену. Эту технику особенно любят туристические фирмы — первоначально не оговаривают последующие расходы на дополнительные виды экскурсий. Поэтому уже на первом этапе покупки следует выяснить, какие расходы вас ожидают.
□ «Вилка». Эта техника напоминает турецкий базар» когда продавец назначает слишком высокую цену, а покупатель — слишком низкую. Истина наверняка найдется где-то посредине. Что касается продажи — это обратная сторона той же самой ситуации. Здесь, как и при покупке, важно владеть необходимой информацией в первую очередь о продукте, а затем о структуре фирмы-покупателя. Важно знать, кто принимает решения в фирме, а также кто оказывает влияние па принимающих решения. С этими людьми необходимо налаживать взаимоотношения. Многие продавцы принимают во внимание только ценовой компонент, в то время как цена — это только часть предположения. Всем известно американское правило «4 Р»: Price, Product, Place и Person (цена, продукт, место и люди). Каждый элемент одинаково важен. Необходимо стараться, чтобы продукт вписывался в эту систему, подходил под требования и желания заказчика, часто даже неявные. I [родавцу необходимо познакомиться с целями, бизнес-планами фирмы как своей, так и заказчика. Часто, кроме цепы и продукта, решающее значение имеет место, что означает удобство, уместность данного пред-ложепия. Важно пригласить на переговоры работника более высокого уровня, даже не для того, чтобы обсудить стоимость, а чтобы показать, что фирма относится к своему клиенту с уважением. Часто это может оказаться более важным, чем определение цены, особешю если речь идет о долговременном сотрудничестве.