На главную страницу Форма обратной связи
Рекомендуем:
Разделы сайта
Стратегия «когда». Стратегия: противоположность и ограничения. --- 

Стратегия «когда». Стратегия: противоположность и ограничения.

 

Противоположность — эта стратегия учит действовать против всех существующих на данный момент тенденций. Так, например, Бернард Баух утверждал, что бирже следует покупать, когда все продают, и продавать, когда все покупают. Кажется, это довольно смешно, но на самом деле всегда стоит принимать во внимание существующие обстоятельства.
Ограничения. Бывают разные типы ограничений. В переговорах они могут касаться того, о чем можно говорить, что говорить и с кем. Это также могут быть и офаничения но времени, reoipa-фическому росту, на который действуют данные условия, или ограничения для конкретной части фирмы. Существует также другая ipynna ограничений, которые легче отнести к способам давления на вторую сторону, участвующую в процессе обсуждения условий. Это так называемое «мое последнее слово». Оно может касаться цены предложения, уступок, условий, но в любом из этих случаев помните: когда наши оппоненты ставят oipa-ничения, нет никакого повода, чтобы их принимать, кроме одного: они служат для достижения и ваших целей.

Стратегия «когда». Стратегия: противоположность и ограничения.

Разберемся сначала с первой фуппой ограничений. Той, которую нельзя напрямую отнести к условиям. Например, что делать, если второй стороной установлен лимит времени, а вам хотелось бы продолжить иеретворы? Ответ: продолжайте, но постарайтесь, чтобы ваш партнер не утратил своего авторитета, ведь это его условие, а вы его ломаете. Лучше всего это сделать с помощью юмора. Однажды на переговорах, назначенных до пяти вечера, одна из сторон установила на часах циферблат без цифры пять. Все смеялись, напряжение спало, а переговоры могли быть продолжены.
Со своей стороны вы также можете, даже должны, быть способны правильно установить о[раничения. Опытные участники переговоров назначают их за три дня до Нового года или другого праздника — таким образом, ограничения устанавливаются сами собой. Ведь если вопрос не будет решен, то стороны не смогут спокойно провести выходные или решение затянется на долгий срок. Существует еще один способ действия в ситуации, когда использовать ограничение — значит, пойти на уступки. 11аиримср, вы согласны, что данное условие касается вашей фирмы, но в негативной для вас ситуации она имеет льготы. Вы согласитесь на слияние фирм, но в случае, если акции сильно упадут, вы получите возможность продать их по более высокой цене. Однако бывает, что ограничение устанавливают только для того, чтобы проверить, насколько сильна ваша позиция. Так что если ваш оппонент выдвигает ограничения, это может обозначать, что он не считает вас в данных переговорах стороной сильной и хочет лишний раз в этом убедиться. Этому можно противостоять, но лучше не допускать ситуации, когда партнер уверен, что все равно никуда вы не денетесь и примете его требование.

Что касается второй группы условий, то их проще назвать блефом. Вам говорят: «Все, больше никаких уступок». Однако в большинстве случаев это обозначает: «Твое предложение не вполне мне нравится». Представьте свою позицию иначе, и вы измените цену. Ведь и сейчас в некоторых театрах, отелях и ресторанах бывшего СНГ существует отдельный прейскурант для иностранных граждан. Почему? Неужели мы так любим своих и не любим чужих? Пет. Это потому, что туристы из Европы более платежеспособны, а значит, можно их слегка «развести на деньги». Так что высокие требования, возможно, — показатель того, что вас уважают. Довольны? А вот и зря! Потому что, с другой стороны, завышенные требования ставят и перед новичками, ведь они все равно не разбираются — заплатят и будут даже рады. Па одном из иностранных рынков мне предложили заплатить сумму на 50 % выше, чем та, которая была указана на маленьком ценнике, а все потому, что глупая иностранка и так не разберется. Вывод один: узнайте ситуацию, соберите сведения, но пусть оппоненты не догадываются о настоящем уровне ваших возможностей. Пока вы не захотите об этом сказать.

Выдумка (смотрю налево, иду направо). Эта стратегия основана на выполнении видимого действия в каком-либо направлении для отвлечения внимания от настоящей деятельности. Относится это также к ситуациям, когда стоит произвести на оппонента фальшивые впечатления. Это способ лежит в основе некачественной рекламы. Вам так знакомы транспаранты «Скидка 90 %> — заходишь, а скидка всего 10 % или ее просто нет. Зачеркнуты фальшивые цены, осталась та же стоимость. Повторюсь: людям нужны легенды. Волшебная фраза «По для вас фирма готова сделать уступку...» приманивает не одну сотню покупателей. В наше время, когда информация распространяется молниеносно, можно использовать стратегию выдумки для проверки реакции на действия фирмы еще до того, как событие произойдет в действительности.
Так, в штате Нью-Йорка в Буффало много лет существовал один самый большой отель «Буффало», принадлежащий Стартлеру. Отель не имел себе равных в городе, и Стартлер хотел, чтобы так и оставалось. Уже во время строительства первой гостиницы у него были готовы планы второй. Когда до него дошли слухи, что группа владельцев отелей приезжает в Буффало в поисках новых мест, Стартлер подал свои планы в городское управление по строительству. Владельцы отелей, узнав о них, отказались от своих проектов, а Стартлер забрал свои разработки. Используя подобную стратегию, вы можете делать вид, что занимаетесь важным вопросом, хотя на самом деле он имеет для вас малое значение.

  Также рекомендуем другие статьи:

  • Когда работники тоскуют. Менеджеры управляют дезорганизованными.
  • Стратегия.
  • Фундаментальная стратегия ценообразования. Стратегия снятия сливок .
  • Стратегия дифференциации. Дифференциация.
  • Качество. Стратегия дифференциации.



  • Книги по экономике

    Copyright © 2009-2019
    EcoUniver.com - Все по экономике и рынках