Любые отношения между двумя или несколькими людьми содержат игру влияния, намеренную или неосознанную. Мы все различаемся в том, что касается нашей способности оказывать влияние. Личная харизма — это преимущество, необходимое, чтобы стать лидером в команде. Группа ощущает излучение,

исходящее от инициативного человека, который помогает ей в достижении успеха и признания. Опасность состоит в использовании харизмы в личных целях, в утолении, более или менее сознательном, жажды власти. Подобное поведение не позволит лидеру хорошо слышать других и быть доступным для других членов группы.
Всякое взаимодействие между двумя людьми сталкивает два культурных мира, совместимость которых никогда нельзя гарантировать. В некоторых особых ситуациях, например, на переговорах, взаимодействие усиливается, увеличивая, в зависимости от целей каждой из сторон, эмоциональный заряд всех основных участников.
Как измерить чувствительность участников переговоров к культурному коду каждого, к сложной игре влияния, вплоть до её неосознаваемой составляющей, к воздействию на идентичность и безопасность исхода переговоров, к восприятию эмоционального заряда каждого и к управлению им?
Как, благодаря управлению эмоциями и языком тела, разгадать и заставить продвигаться на каждой фазе переговоров, способствовать укреплению отношений, атмосфере доверия, конструктивному духу сторон, мотивации к успешному для обеих сторон окончанию переговоров? Как пример игры влияния, я выбрал эмоциональный аспект процесса переговоров.
Переговоры предполагают наличие определенных целей с обеих сторон и расхождения между сторонами в точках зрения, намеренно либо непреднамеренно присутствующих в ситуации, изменения которой желают участники.
Всякие двусторонние или многосторонние переговоры затрагивают глубинные, основополагающие для человека пружины (власть, влияние, манипулирование, расстановка сил, различное давление, физическое и психологическое и т. д.). Например, во время забастовки давление может проявиться по-разному — от пикета до приковывания себя цепями. Это лишний раз говорит о том, что эмоциональная сфера здесь будет задействована максимально:
1. по интенсивности (от страха быть обманутым до удовлетворенности от удачного завершения переговоров в правильно понимаемых интересах обеих сторон);
2. по разнообразию проявлений (помимо доверия может быть мобилизована и/или использована широкая гама чувств: напористость нападающего, который добивается своего за счёт унижения порабощаемого, или ответная агрессия, колебание, сомнение, когда сложность ставок велика, или при отсутствии ощутимых гарантий выполнения условий контракта и т.д.).