Согласно Маслоу (Maslow, 1970), на классификацию потребностей которого мы здесь опираемся, разнообразные побудительные причины человеческих действий могут быть разделены на пять иерархически выстроенных классов потребностей, причем иерархия строится на базе различной степени необходимости их удовлетворения:
Низшую ступень образуют физиологические потребности, как, например, в питании иене, которые самым сильным образом влияют на поведение. А именно: при длительном неудовлетворении этих решаощих для выживания человека потребностей все другие мотивы вытесняются и все действия направлены на удовлетворение лишь данного мотива до тех пор, пока не будет преодолено состояние неудовлетворенности. К тому же именно для физиологических потребностей характерно то, что они появляются постоянно через равные промежутки времени, так что они должны также постоянно через небольшие промежутки удовлетворяться. Но все-таки, с точки зрения индивидуума, их можно лишь тогда рассматривать как постоянно «квазиудовлетворенные», когда их насыщение («гратификацию») можно считать гарантированным также и в будущем.
Если физиологические потребности в этом смысле удовлетворены в достаточной степени, доминирующим для поведения человека становится следующий уровень иерархии, который охватывает потребности в безопасности. К категории потребностей безопасности относится, например, требование защиты от физических опасностей, безопасности рабочего места и обеспечении старости, а также общее требование урегулированных и предсказуемых усливий жизни, с когорыми ошикивается индивидуум. Если и потребности в безопасности удовлетворены, то они утрачивают свою доминирующую роль в поведении и возникают социальные потребности, которые в данном случае определяют поведенческую ориентацию. Социальные потребности охватывают, к примеру, необходимость в принадлежности к какой-то группе, в личных контактах и дружбе.
Лишь когда удовлетворение этих потребностей обеспечено, значение для поведения приобретают мотивы уважения, располагающиеся наследующей ступени иерархии. К ним относятся, с одной стороны, потребности в уважении со стороны других людей, как, например, требование признания, статуса и престижа, с другой — потребность в самоуважении, выражающаяся о стремлении к компетентности, полезности, важности и успешности. В эту группу потребностей может быть, таким образом, включен также мотив успеха, который находится в центре многочисленных исследований.

Если и потребности в уважении удовлетворены, доминантными для поведения становятся потребности в самореализации, образующие высший уровень иерархии. Мотивы саморазвития (самореализации) охватывают потребности в реализации и дальнейшем развитии индивидуальных знаний и способностей и тем самым также в осуществлении скрытого потенциала. Предпосылкой того, что потребностей в самореализации, которые называются также потребностями роста, займут наивысший приоритет, является то, что потребности четырех низших уровней, которые называются также мотивами дефицита, удовлетворены полностью. Тогда эти мотивы дефицита утрачивают вместе с прогрессирующим удовлетворением относительную необходимость, безотлагательность и насущность. При этом потребности 8 самореализации обнаруживают свою особенность в том, что они остаются доминантным мотивом деятельности и их удовлетворение постоянно увеличивается.
Смена доминанты, обусловленная достигнутым удовлетворением потребностей, не означает, однако, что единственная доминирующая потребность определяет поведение. Переход от одного мотивационного класса к другому совершается постепенно (градуально), а не, например, путем резкого скачка.
На поведение индивидуума могут, таким образом, в определенный период времени оказывать влияние несколько уровней иерархии потребностей. Но доминирующую роль всегда играет один класс потребностей. Следовательно, как более низкие потребности, в значительной степени уже удовлетворенные, так и постепенно растущие (иерархически расположенные выше доминирующего в настоящий момент уровня) потребности влияют на поведение, хотя и сравнительно с гораздо меньшей степенью интенсивности.