Относительная информация
Одним из факторов, оказывающих непосредственное влияние на цену, является относительная информированность сторон. Дальтон приводит отличный пример. Одной вдове предложили £ 1 ,25 млн за бизнес ее покойного мужа, но она отвергла это предложение, руководствуясь своей интуицией, и в конечном итоге получила за компанию около £ 2 млн. Дальтон справедливо отмечает, что, хотя в данном конкретном случае вдова проявила похвальную энергичность и решительность, существует множество профессиональных покупателей, из-за чего «возникает значительный перевес сил в переговорном процессе между продавцами и покупателями» (Dalton, 1992). Далее, однако, он утверждает, что «мы стремимся определить ту цену, которую заплатит предсказуемый покупатель, может быть из сферы торговли, то есть тот, кто хорошо знаком с отраслью и даже, возможно, ведет торговые операции с вашей компанией. Мы не говорим об оппортунистическом покупателе, который ищет «похуже и подешевле». Мы также на данном этапе не принимаем во внимание ту цену, которую мог бы заплатить первоклассный или элитный покупатель, который «собирает мозаику», то есть, к примеру, формирует общенациональную сеть магазинов и обнаруживает, что у вас имеется недостающее звено... Это идеальный покупатель с точки зрения продавца, поскольку он чаще всего может предложить максимальную цену» (Dalton, 1992). Дальтон также заявляет, что «было бы неправильно оценивать компанию исходя из наличия такого покупателя, поскольку далеко не всегда его можно найти» (Dalton, 1992), но, подобно множеству других авторов, он не рассматривает противоположную возможность. По правде говоря, я отнюдь не уверен в обоснованности такой позиции, поскольку в ряде случаев единственным потенциальным покупателем может быть именно такой «собиратель мозаики», например при продаже филиала публичной компании. |
Основные средства. ОС.
