На главную страницу Форма обратной связи
EcoUniver.com
Статья подготовлена в сотрудничестве:
Разделы сайта
Элементы переговоров. Интересы и альтернатива в переговорах Разделы по экономике / Недвижимость 

Согласно Программе проведения переговоров, разработанной в Гарвардской школе права, всем переговорам присущи семь элементов.

1. Альтернативы, которые существуют за пределами стола переговоров.
2. Интересы сторон.
3. Варианты, которые формируются в процессе переговоров для того, чтобы удовлетворить интересы каждой из сторон и создать условия для заключения соглашения.
4. Общение во всех его формах, которое играет важную роль на переговорах.
5. Уровень обоснованности, который используется для убеждения противной стороны.
6. Отношения с противоположной стороной и отношения в целом.
7. Обязательства, прозвучавшие на переговорах и касающиеся конкретных предложений или действий, а также обязательства соблюдать итоговое соглашение.

Давайте рассмотрим каждый из этих элементов.

переговоры

Мы ведем переговоры, поскольку это наиболее удобный способ получить то, чего мы хотим. Наша первая задача — обдумать варианты, альтернативные обсуждаемому соглашению. Зафиксируйте их в виде списка и выберите наиболее удачный. Еще до начала переговоров вам следует определить наиболее благоприятную альтернативу из имеющихся. Несмотря на то что наиболее благоприятная альтернатива обсуждаемому соглашению может на первый взгляд представляться вполне простой концепцией, она является одним из важнейших элементов любой переговорной стратегии. Она подсказывает, стоит ли вести переговоры, если вы знаете, что можете получить нечто большее, чем сулит эта альтернатива. Она придает вам уверенности на переговорах: чем лучше ваш вариант, тем меньше вы нуждаетесь в том, что хотите получить на переговорах. Она подсказывает вам, когда следует согласиться с предложением и заключить сделку, а когда встать и покинуть стол переговоров.

Интересы: Профсоюз: «Мы хотим повышения заработной платы на 6%! Это наше основное требование!»
Руководство: «Мы предлагаем 4%, соглашайтесь, или мы прекращаем переговоры!»

Местный житель: «Я не знаю, что вы там себе думаете, но меня это не устраивает. Я не позволю хранить ядовитые отходы у себя во дворе!»
Представитель группы: «Полагаю, мы должны четко изложить нашу позицию и выслушать противоположную сторону. Нам нечего будет им сказать, если они не согласятся с нашим мнением».

переговоры

Мы каждый день сталкиваемся с подобными заявлениями. Отдельные люди и целые группы, которые намерены начать переговоры, на самом деле их уже ведут, отстаивая свои интересы. В этих заявлениях прослеживаются также основные элементы непримиримых отношений. Заявления сделаны. Позиции заняты. Слова звучат, как бряцание оружием: «Такова наша позиция, примите ее или убирайтесь».

У нас есть мнение относительно важных для нас вопросов. Люди хотят знать наше мнение, и если его у нас нет, то мы рискуем прослыть мягкотелыми и слабохарактерными. Гораздо полезнее определить до проведения переговоров или в процессе их проведения, какие интересы кроются за той или иной позицией.

Из первого приведенного выше заявления нам ясно, что профсоюз совершенно определенно заявляет о том, чего он хочет. Если он не получит 6% прибавки, переговоры зайдут в тупик. И мы можем себе представить, как события будут развиваться дальше. Однако стоит разобраться в следующем. Профсоюз требует 6%, потому что каждый год он ставит себе такую цель, исходя из договоренностей, которые обсуждались в процессе заключения другого трудового договора, или же другие получили 6%, и им тоже надо получить такую же прибавку? Или профсоюз требует 6%, поскольку подсчитано, насколько по сравнению с прошлым годом увеличился прожиточный минимум, и поэтому указанная прибавка необходима просто для того, чтобы не отставать от роста цен? Или же эти 6% связаны с какими-то закулисными делами, о которых общественность никогда не узнает? Символизируют ли 6% справедливое соглашение, учитывая получаемые в последнее время прибыли, рост производства или личные конфликты руководства профсоюза и компании? Являются ли 6% частью борьбы за власть?

Мы видим цифру 6% и полагаем, что она должна быть аргументирована. Почему бы не потребовать 3 или 9%? В сделанном заявлении звучит вызов или даже угроза: «6% — вот наше основное требование». В такой ситуации мы должны задать себе вопрос, насколько требование 6% отражает истинные интересы профсоюза? С точки зрения руководства, совершенно очевидной может быть финансовая сторона вопроса — профсоюз не может получить 6% прибавки, по крайней мере сразу, поскольку производственные издержки возросли в том же объеме, что и расходы по другим статьям.

За декларациями кроются настоящие интересы: страхи, опасения, ожидания, надежды и ценности. Так в чем же состоят эти интересы? Именно этот вопрос каждый переговорщик должен задавать себе и противной стороне. Каковы мои интересы? В чем состоят их интересы? На месте руководителей мы задаем вопрос: «Они хотят 6%, но почему?»

«Они не согласятся на 6% и предлагают 4%, но почему?» — спрашиваем мы на месте профсоюза. Ответ может быть таков: расходы на материалы и другие накладные расходы, особенно затраты на энергоносители, значительно возросли в этом году, и фирма уже не получает тех прибылей, что раньше. Или они недовольны объемами производства формовочного цеха и не хотят, чтобы рабочие этого цеха получали такую же зарплату, как и остальные. А возможно, новый вице-президент по вопросам производства хочет сделать себе имя, и у него три месяца назад возник спор с нашим юристом по дисциплинарным вопросам. Сейчас же он намерен приложить все усилия к тому, чтобы сохранить свое лицо, и будет вынуждать нас согласиться на более низкую цифру.

Если руководству удастся понять, какие интересы кроются за заявлением профсоюза, то оно окажется лучше подготовленным к встрече с представителями профсоюза, сможет вести переговоры в конструктивной манере и, возможно, окажется в состоянии предложить то, что будет отвечать как интересам профсоюза, так и их собственным.

Главная трудность — внести конструктивное предложение, которое отвечало бы реальным интересам. Эти интересы могут включать в себя повышение зарплаты параллельно с ростом цен, подтверждение того, что сотрудники являются ценными членами команды, или просто необходимость сохранить свое лицо. Мы стремимся к тому, чтобы избежать слишком больших расходов, связанных с заключением позиционных соглашений, и хотим заключить наиболее выгодное соглашение исходя из имеющихся ресурсов.

 
Другие наши статьи по экономике:

  • Принципы проведения переговоров
  • Доверие на переговорах. Обязательства во время переговоров
  • Обоснованность требований на переговорах. Отношения на переговорах
  • Варианты завершения переговоров. Общение во время переговоров
  • Переговоры с целью достижения успеха. Цели и успешность переговоров



  • Книги по экономике

    Copyright © 2009-2016. MedUniver.com
    Design by MedUniver.com