Место проведения переговоров. Проводим переговоры.

Место проведения переговоров тоже может значительным образом повлиять на их исход. Опытные переговорщики всегда обращают внимание па окружающие условия, концентрируясь только па результате. В основном, обстановка, в которой ведут переговоры, может не только заставить людей изменить свой подход, но даже повлиять на их решение. Важно только найти ту слабину в психике неуверенных в себе собеседников, чтобы сыграть на ней в свою пользу.
Часто люди чувствуют себя менее комфортно на чужой, непривычной территории. Это преимущество вполне может использовать принимающая сторона. Обычно приглашать к себе принято оппонентов, чья позиция в переговорах изначально слабее. Поэтому в свою очередь подумайте, стоит ли ехать на встречу или лучше пригласить ваших партнеров к себе. Если для вас ситуация более неблагоприятная, чем для партнеров, или от этой встречи многое зависит, тогда ничего не поделаешь, придется ехать на встречу самим. Существует также другое положение вещей, когда вам терять нечего, вы все равно однозначно окажетесь в выигрыше (или в проигрыше). Тогда место проведения переговоров также не играет роли.

Однако если положение дел еще не определено, позиции не расставлены или вы просто сильнее ваших противников, тогда приглашайте их к себе. Ведь, находясь на своей территории, вы по праву хозяина можете контролировать ход переговоров. I la-пример, в вашей власти сделать перерыв, чтобы пригласить секретаря, предложить кофе или ответить на важный звонок. Кроме того, выбор места расположения в помещении также зависит от вас. Ведь рассадкой занимается принимающая сторона. Тут существует несколько особенностей, которые не помешает знать. Например, расположение участников переговоров друг против друга провоцирует чувство противостояния. Это может вызвать конфликт. Поэтому иногда лучше садиться сбоку от собеседника. Угловое расположение позволяет наблюдать за собеседниками и не ограничивает жестикуляцию. Причем, если вы хотите подчеркнуть уважение к партнеру, лучше садиться слева от него, так как большинству людей удобнее поворачивать голову налево, а не направо.
Дистанция между собеседниками также имеет значение. Слишком большое расстояние подчеркивает разницу в статусе и расхождение во мнениях по данному вопросу. В то время как близкую дистанцию чаще всего устанавливают между приятелями и хорошими знакомыми, что сигнализирует о симпатии. Однако не стоит стремиться слишком сокращать расстояние, пытаясь убедить собеседника или оказать на него давление, как это часто делают неопытные в переговорах и излишне эмоциональные люди. Покушение на личное пространство может спровоцировать агрессию.

Кроме расстояния между собеседниками большое значение имеет обстановка комнаты для переговоров. Некоторые компании настолько увлекаются мастерством манипуляций, что не останавливаются даже перед откровенно «пыточными» приемами. Например, яркий свет, бьющий в глаза с определенной стороны, или «сломанный» кондиционер, который обдувает собеседника струей ледяного воздуха. Иногда комната для переговоров напоминает камеру НКВД, до которой добраться можно только по сети темных коридоров, или больничную палату со стерильно-белыми стенами.
Из более «Гуманных» приемов психологического воздействия часто встречается прием «низкие стулья». Например, в известной комедии Чарли Чаплина «Великий диктатор» Гитлер специально сажает Муссолини на низкий стул, чтобы тот почувствовал свое подчиненное положение. К этому часто прибегают и бизнесмены. Таким образом они психологически «дожимают» своих оппонентов. На подсознательном уровне более высокое расположение воспринимается как более выгодная, сильная позиция в переговорах. Глубокие мягкие кресла, наоборот, создают чувство расслабленности и делают собеседника более уступчивым. ЕСЛИ оппонента посадить спиной к двери, то, по наблюдениям психологов, он будет испытывать чувство дискомфорта. Даже частота дыхания и сердцебиения у человека увеличиваются.
Цвет одежды, мебели в помещении также создают определенную атмосферу. Например, черно-белые тона одежды придадут вам торжественность и властность. Они также повышают статус человека.
Яркие цвета настраивают на миролюбивый лад, а вот показная небрежность как бы сигнализирует, что переговоры не имеют для вас большой) значения.