Некоторые фирмы или индивидуальные предприниматели даже не догадываются об экспортном потенциале своих товаров или услуг до тех пор, пока к ним не обратится покупатель из зарубежной организации, который может первым проявить инициативу, приобрести продукт «из первых рук», и заняться его экспортированием, маркетингом и распределением на одном или нескольких зарубежных рынках.
Агент по экспортным закупкам — это представитель иностранных покупателей, базирующийся в родной стране экспортера. В сущности, это агент зарубежного заказчика, нанятый им для осуществления закупок на внутреннем рынке страны экспортера и организующий свою деятельность на основании полученных заказов. Поскольку агент по экспортным закупкам действует в интересах покупателя, именно покупатель и выплачивает комиссионные. Производитель-экспортер напрямую не участвует в обсуждении условий закупок; эти условия согласовываются в процессе переговоров между агентом по закупкам и иностранным покупателем.
Экспортно-комиссионная

фирма, в сущности, превращается в отечественного покупателя. Она изучает рынок в поисках определенного товара, заказанного покупателем, и направляет производителям описание требуемого продукта, приглашая их принять участие в тендере. При прочих равных условиях заказ получает тот, кто предлагает продукт по наиболее низкой цене, — и здесь нет места сочувствию или дружеским отношениям.
С точки зрения экспортера, реализация товара экспортно-комиссионной фирме представляет собой простой способ организации экспорта. По сделкам, осуществляемым экспортером на внутреннем рынке, своевременная оплата в большинстве случаев гарантирована, а решением проблемы физического перемещения товара обычно занимаются другие. Риск кредитных неплатежей также невелик, и единственной обязанностью экспортера становится выполнение заказа в соответствии с оговоренными условиями. Основная проблема экспортера заключается в недостатке прямого контроля над организацией глобального маркетинга продукта.
Небольшие фирмы рассматривают подобный метод как наиболее простой способ реализации товара на зарубежном рынке, однако, находясь в полной зависимости от покупателя, они вряд ли смогут получать своевременную информацию об изменении поведения потребителей и конкурентов или о намерении фирмы-покупателя расторгнуть соглашснис. Если компания намерена осуществлять экспорт в течение длительного времени, ей следует использовать более энергичную стратегию, реализация которой неизбежно потребует более высокой степени осведомленности о состоянии тех рынков, на которых реализуются продукты фирмы.