Ценовая стратегия.  Правила и цены

Я не предлагаю вам отказаться от своей ценовой стратегии. Конечно, следует учитывать разнообразные затраты, цены конкурентов и границы прибыли. Но это не единственное и даже не первое, что вам нужно обдумать.
Независимо от того, какой товар или услугу вы предлагаете — новые, усовершенствованные, старые, аналогичные, особенные и так далее — вы сталкиваетесь с еще большей конкуренцией, чем прежде. Если вы не работаете в сфере удовлетворения высших людских потребностей (как было замечено ранее, шансы были, но вы ими не воспользовались), то вам не удастся просто перенести рост издержек на потребителя, и вы не сможете надеяться на то, что имя вашей фирмы автоматически гарантирует его благосклонность к ней. Если наше правительство не возьмет под защиту ваш бизнес на международном рынке, то вы не сможете конкурировать в ценах с многочисленными иностранными компаниями.
Поэтому прежде, чем устанавливать цену на свой товар, сделайте следующее:

♦ Избегайте трех самых опасных ошибок в ценообразовании.
♦ Учитывайте как реальное, так и неосязаемое.
♦ Установите партнерские взаимоотношения с потребителями.
♦ Найдите высшую потребность через уровни комфорта.
Если вы все это сделаете, ваши цены окажутся в самой верхней категории или близко к ней. Затем, и только затем, вы сможете посмотреть на свои цены с точки зрения традиционных формул ценообразования .
Вот история, которая может служить примером вышесказанного. Я знаю одного парня, который пишет афоризмы на открытках и продает их за четверть доллара. Он хорошо зарабатывал. Надписи были забавными и философскими. Но потом конкуренты стали красть его афоризмы и использовать в своих коммерческих целях. Он подал на них в суд за нарушение авторских прав. Во время процесса его адвокат посоветовал ему выработать серию правил и процедур, которым бы следовали его афоризмы. Свод таких правил мог бы укрепить его позицию в суде. Автор афоризмов просмотрел сотни своих открыток и на их основе составил перечень правил. К примеру, любой из его афоризмов был не длиннее шестнадцати слов, поэтому Правило #1 гласило: афоризмы должны содержать не более семнадцати слов. Он обнаружил, что каждый афоризм оканчивался неожиданным оборотом, поэтому неожиданный оборот стал Правилом #2. В таком духе он разработал де факто целую серию правил. (И он выиграл процесс.)
Возьмите на вооружение такие же правила установления цен по свершившемуся факту, так сказать, задним числом. После того, как вы обнаружили высшую потребность и приняли ее в расчет, убедитесь, что цена, которую вы инстинктивно хотите назначить, соответствует вашим притязаниям на прибыль. Если вы же устанавливаете цену, исходя в первую очередь из правил, тогда высшая потребность оказывается неуместной. Вы уже вычислили цену, зачем же терять время на что-то еще? А вот когда вы оставляете цену открытой, вы вольны предпринимать шаги, которые могут повысить ценностную значимость вашей продукции и обеспечить удовлетворение высшей потребности потребителя. Цепа, которую вы в конце концов выберете, естественно вытекает из этого процесса, и потребители почувствуют, что ваша цена отражает скорее истинную, чем искусственную ценность товара.