Часто, когда речь заходит о роли, которую играет консультант, нам приходится сталкиваться с негативным к нему отношением. Часто к консультанту относятся как к шарлатану или ловкачу, для которого понятия морали не существует. Подобное отношение зиждется на подозрении, что консультантов интересует только прибыль. Профессию консультанта могут рассматривать как средство быстрого обогащения, полагая, что основной акцент делается на оплачиваемое время работы, а не на достижение практического результата посредством проведения последовательных реформ.

В значительной степени подобную отрицательную репутацию можно объяснить тем, что консультанты стоят перед необходимостью как можно быстрее получить прибыль. Возможно, им нужно быстрее завершить стажировку, получить премию по итогам года или, в случае с нештатными консультантами, осуществить платеж по закладной. Все это вместе взятое и может служить причиной стремления скорее получить прибыль посредством установления поверхностных отношений, вопреки гораздо более выгодным долгосрочным отношениям, которые являются результатом эффективного сотрудничества.

Однако нельзя во всем винить одного только консультанта. У клиента тоже есть некоторые недостатки, которые могут стать причиной безнравственного поведения. Клиент постоянно давит на консультанта с целью скорейшего решения проблемы. Часто это объясняется необходимостью соблюдать годовой бюджет, продемонстрировать городским властям или участникам проекта, что все идет нормально, или необходимостью удовлетворять очередные амбициозные требования правительства, дающие лишь иллюзорный успех. Со стороны клиента возможны даже некоторые махинации в тех случаях, когда он нанимает внешнего советника, твердо зная, что проблему решить нельзя.

В результате консультанту отводится роль глашатая плохих новостей, что позволяет снять какие бы то ни было политические обвинения в адрес клиента. И наконец, возможна склонность к умалению собственного достоинства со стороны членов руководства в силу уверенности, что внешний консультант знает и умеет больше, чем собственные специалисты. В таком случае клиент не всегда бывает готов противопоставить что-либо «чудо-идее, которая наверняка позволит решить все проблемы».

Причины краткосрочных отношений

Причины краткосрочных отношений, практикуемых в консалтинге, настолько глубоко уходят в системную структуру консалтинга как сферы коммерческой деятельности, что для создания более сбалансированных отношений потребуется коренным образом изменить мышление, восприятие и поступки компаний. Тем не менее консалтинговые фирмы могут кое-что сделать, чтобы попытаться изменить мнение о себе и перестать быть объектом всеобщих насмешек.

Для этого они должны отказаться от краткосрочных, основанных на конкретной сделке отношений и выработать в себе стремление к долгосрочному сотрудничеству посредством достижения практических результатов при проведении последовательных реформ. Конструкционная модель, описание которой приводится ниже, вовсе не панацея от всех бед, но она дает некую основу для понимания сущности выгодного сотрудничества и разработки собственной стратегии движения к долгосрочным отношениям.

Конструкционный процесс основан на следующих четырех факторах.
1. Конструкционные уровни. Демонстрируют коммерческую природу отношений с клиентом. При этом клиенты могут значительно отличаться друг от друга. Среди них могут оказаться те, кто имеет лишь самые общие представления о вашем продукте, и те, кто в полной мере поддерживает долгосрочные отношения, намереваясь приобретать вашу продукцию в будущем.

2. Конструкционные измерения. Показывают, насколько активно вы стимулируете желание клиента установить с вами партнерские отношения. Главное здесь в том, что любой процесс налаживания отношений строится на трех элементах: поступки, связанные с приобретением продукта; интеллектуальная оценка продукта и эмоциональная оценка консультанта или продукта.

3. Конструкционные шаги. Речь идет о различных этапах, необходимых для того, чтобы превратить клиента из постороннего человека в ценного партнера.

4. Конструкционные стимулы. Это конкретные действия, которые вы можете предпринять с целью управления различными этапами трансформации отношений с клиентом и, таким образом, помощи людям идти по пути развития отношений.