Опытные переговорщики. Мненеие других людей о себе.

Опытный переговорщик большое значение уделяет мнению других о себе, своему имиджу. Если он видит, что его действия могут разрушить этот образ, то скорее воздержится от подобного поведения и будет действовать так, чтобы остаться на высоте.

Это человеческое желание остаться на высоте присуще также многим нашим оппонентам. Поэтому, если вы хотите достичь хорошего результата в делах, позаботьтесь о самочувствии второй стороны. Дайте своему сопернику возможность ощутить вашу важность, особенность. Даже если этот человек — кто-то из ваших родных (муж, жена, родители) либо тот, кого вы считаете лучше себя из-за его положения или черт характера. Всегда помните, вы разговариваете с другим человеком, а не с самим собой. Что это означает? Прежде всего, проверяйте, как воспринимает вторая сторона приводимые вами факты. Ведь если вы хотите повлиять на убеждения другого человека, необходимо не только понимать его высказывания, но почувствовать силу его решимости, привязанность к конкретным аргументам, переживаемые эмоции и ожидания. Такое понимание поможет уменьшить конфликт и достичь цели, выгодной для обеих сторон. Ведь уже давно известно, что в споре истина не рождается, а уж тем более не стоит пользоваться обвинением. Обвинения повлекут за собой оборону, контробвинение и полный разрыв контракта.

Второй акцент практических переговоров — охраняйте сделку, а не начальные позиции. Каждые переговоры начинают с из-началыюго предложения и условий, с которыми стороны приступают к обсуждению проблемы. Переговоры заканчиваются, когда эти условия изменяются так, что удовлетворяют интересы обеих сторон. Однако бывает, что один из участников дискуссии принимает позиционную стратегию, а именно — ни на шаг не желает отойти от изначально установленных требований. Это делает переговоры похожими на экскурсию, когда туристы собрались и спорят о своем маршруте так долго, что не остается времени куда-либо идти. Не беспокойтесь также об изменении изначальных условий, если они в конце приведут вас к желаемой цели.
Так, например, может возникнуть конфликт, если продавец автомобиля хочет получить 30 000, а покупатель — заплатить 20 000. Суть проблемы не в том, что один из них нуждается в деньгах, а второй в средстве передвижения. Возможностей решения несколько: заплатить сумму в рассрочку или частично за безналичный расчет. Часто бывает, что условия формируют ясно и однозначно, а самое важное — интересы — остаются завуалированы, поэтому всегда следует задавать себе ряд вопросов: «Зачем оппонент выдвигает такие требования?», «Почему я думаю, что лучшим решением будет это?» Ответы приоткроют ваши мотивы и мотивы второй стороны, а значит, вы будете более свободны в творческом поиске других путей.
Необходимо четко осознавать свои мотивы и не менее четко доносить их до других. Так, жена говорит мужу: «Дорогой, мне не хватает душевного тепла». Что это значит? Для мужа ничего. А если так: «Дорогой, мне бы хотелось, чтобы ты отложил в сторону газету и обнял меня». Уже понятнее!
Создание мотивации второй стороны сродни созданию собственного мнения о других — мы связаны предубеждениями, старым опытом и обороной собственного «Я». В Э1Х) же время можно упустить важные мелочи, а именно то, что даже хорошее предложение нуждается в маленькой рекламе, в подчеркивании его важных пунктов.

Не сосредоточивайтесь только на одном варианте решения ситуации. Часто горизонт мышления ограничен убеждением о единственно возможном и правильном пути. Тогда вы проводите не Переговоры, а уговоры вашего оппонента. Этому также сопутствует поспешная оценка ситуации и отношение к данной возможности как к единственной. От такой жесткости появляется недальновидность, вы начинаете упускать другие, лучшие предложения, и в результате шанс выиграть снижается. Мыслите творчески. Нет почти ничего, что нельзя было бы изменить, и все можно подвергнуть переговорам. Не думайте, что ваша единственная задача — позаботиться о своих интересах, а противоположная сторона пусть заботится о своих. Помните лебедя, рака и туку из известной басни. Так вот, если уж вам довелось оказаться зависимыми друг от друга, извлекайте из этой ситуации пользу для всех, иначе не выиграет никто. Поверьте, вторая сторона оценит вашу творческую активность, но при четырех условиях.

1. Придумывайте новые возможности, отделяйте фазу оценки идей от фазы их исполнения. Не все хорошие начинания хорошо заканчиваются. Оцените свои шансы, обсудите их с оппонентами и только потом возьмите из новой идеи самое лучшее.
2. Побеспокойтесь о том, чтобы иметь много вариантов решения задачи, а не только один.
3. Обдумайте прслложстгис так, чтобы оно подходило не только вам, но и соперникам.
4. Создайте максимум возможности для легкого принятия решения вашими оппонентами.
Что же мы с вами стали так заботиться о других? Уж не собираемся ли мы заняться благотворительностью? Не здесь и не сейчас. Однако внимание и чувства соперника — вещь необходимая. Если сравнить переговоры с управлением автомобиля, то только новички-«чайники» садятся за руль, не беспокоясь, есть ли бензин в баке. С опытом приходит понимание: не подмажешь — не поедешь. В переговорах все даже сложнее, ведь вы имеете дело не с машинами, а с людьми. Чем аккуратнее вы будете обращаться с оппонентами, тем чаще и эффективнее будут ваши встречи.

В результате переговоров особенно важна оценка сложившейся ситуации обеими сторонами: хороша она или плоха, выгодна или не совсем. В этой оценке часто встречается такая отрицательная черта, как субъективность. Принципы, мнения и отношения ничего не стоят в переговорах. Ценят только конкретную выгоду, поэтому уже изначально представьте, какие категории могут ее измерять: рыночная стоимость товара, стоимость хранения, решения других экспертов (в случае судебного заключения по данному делу), расширение рынка или укрепление партнерских отношений. Напоминаю, что хороший результат часто обозначает результат выгодный (например, цена оборудования была пропорциональна его стоимости). С другой стороны, хорошо бы выяснить критерии второй стороны. Причины могут показаться нам смешными, странными, но их следует принять но внимание. Среди наиболее часто приводимых оснований можно выделить следующие.

□ Обоснованные на фактах убеждения, самые простые с точки зрения возможности обсуждения. Например, продавец квартиры хочет поднять цену на нее, но одного желания мало. Он может подкрепить его такими критериями, как цены на подобные квартиры, развитие ситуации на рынке недвижимости, инфляция. Узнав «почему столько», во-первых, стоит проверить справедливость данного требования, а во-вторых, искать контраргументы.
□ Необоснованные убеждения наших оппонентов. «Мне не важно, на $2 больше или меньше, по это дело принципа». Эти «принципы» часто имеют общий и зыбкий характер, их невозможно изменить. Кто же изменяет им? В таком случае хорошо бы призвать на помощь третью сторону. Посредник имеет возможность оценить ситуацию свежим взглядом.
□ Субъективные аргументы: «Мне так кажется», «Я так хочу». Это наихудший подход. Такое обоснование своей позиции просто смешно, а в случае позиции силы — угрожающее, но никогда не убедительное.