Мастер переговоров. Как вести переговоры?

Мы рассматривали всевозможные способы, навыки и приемы, позволяющие победить своего собеседника, говорилось также о тактике и стратегии ведения коммуникативных войн. Однако единственная тактика долговременного действия осталась не отмечена— искусство нравиться. Вы можете доказать свое превосходство, обойти и обыграть соперника, но только приобретете еще одного врага. Величайшее искусство убеждения состоит в том, чтобы выиграть и приобрести союзника. Как это возможно? Д. Карнеги приводит следующий пример.
«Во время обеда один человек, сидевший рядом со мной за столом, рассказал веселую историю, основанную на такой цитате: "Божество намерения наши довершает, хотя ум наметил и не так". Рассказчик упомянул, что эта цитата из Библии. Он ошибался, и он это знал, знал наверняка. Тут не могло быть ни малейшего сомнения, и вот, чтобы обрести чувство собственной значимости и показать свое превосходство, я решил поправить его, хотя меня никто об этом не просил и не спрашивал моего мнения. Мой сосед стоял на своем: "Что? Из Шекспира? Невозможно! Это цитата из Библии! И я это точно знаю!" Рассказчик сидел справа от меня, а мой старый друг— мистер Гэм-монд— слева. Гэммонд много лет посвятил изучению Шекспира, поэтому мы с рассказчиком договорились, что он разрешит наш спор. Гэммонд узнал, в чем дело, толкнул меня под столом ногой и сказал: "Ты не прав, Дэйл! Прав этот джентльмен. Цитата действительно из Библии".
Когда мы в тот вечер возвращались домой, я сказал Гэммонду: "Фрэнк, ты не знал, что это цитата из Шекспира?" "Конечно, — ответил он, — «Гамлет», действие пятое, сцена вторая. Но мы же были гостями на празднике, дорогой Дэйл. Зачем лишний раз доказывать человеку, что он не прав? Разве этим ты произведешь на него хорошее впечатление? Почему бы не дать ему шанс сохранить свое лицо? Он не спрашивал твоего мнения. Его оно не интересовало. Так зачем же с ним спорить? Всегда избегай острых углов».

Эта история как нельзя лучше подтверждает, что не всегда выигрывает тот, кто прав. Более того, желание утвердить свои позиции любой ценой приводит к нулевому результату. Все остаются при своем мнении, и каждый уверен в своей правоте, даже больше, чем прежде. Страховая компания «Пени Мьюгсл Лайф Иншуренс компании установила для своих сотрудников четкое правило: «Не спорьте». Человека невозможно переубедить, настаивая на своем. Помните методы лингвистического воздействия? Люди все разные, и у каждого своя картина реальности. Не пытайтесь ломать эту систему. Есть другие способы. Ведь если взглядом, жестом или словами вы говорите, что этот человек не прав, вы наносите удар но его самолюбию. Что остается ему, кроме как защищаться? После этого вы можете использовать все правила логики, но не заставите его принять ваше предложение.
Никогда не начинайте разговор с заявления: «Я собираюсь доказать вам то-то и то-то», — тем самым вы как бы утверждаете: «Я умнее вас. Сейчас я легко заставлю вас изменить вашу точку зрения». Таким образом, бросаете вызов собеседнику, и у него возникает желание спорить с вами еще до того, как вы начали говорить. Зачем же тогда усложнять и без того непростую ситуацию?

Зачем открыто демонстрировать свои намерения? Достаточно того, что о них знаете вы и четко представляете, чего собственно хотите достичь. Вашему собеседнику знать об этом совсем необязательно и даже вредно.
Лорд Честерфилд говорил своему сьнгу: «Будь мудрее, чем другие люди. Если можешь, не говори им об этом». Если ваш оппонент говорит то, что, по-вашему, неверно, не спешите утверждать: «Нет, это не так». Предложите ему еще раз вместе рассмотреть факты. «Возможно, я ошибаюсь, но мне кажется...» — эта фраза способна творить чудеса. Люди любят чувствовать себя более значимыми, компетентными и умными, чем окружающие. Предоставьте им такую возможность, одновременно предлагая необходимые факты для рассмотрения. Потом останется только удивляться: «Как это у вас получилось? Как вы догадались?» Людьми управляют не логика и непредвзятость, а предубеждение, мнение и эмоции. Конечно, люди с легкостью от них отказываются и меняют, но стоит кому-то начать нас критиковать и убеждать — и наши взгляды становятся похожими на Великую Китайскую стену: такими же непроницаемыми и неизменными. Потому что так мы защищаем чувство собственного достоинства. Наш дом, машина, страна — всегда вне критики. Да, мы можем позволить себе говорить, что «эта старая развалина не стоила тех денег, которые за нее заплатили», но другие пусть только попробуют сказать то же самое. Мы будем защищать «эту развалину», как будто дороже ее ничет нет. Если к людям относиться с пониманием и терпением, они сами легко признают свою ошибку, но если пытаться указать на недостатки любой ценой, ничего хорошего из этого не получится.

Хорошим примером того, как желание быть всегда правым может навредить вашей позиции в переговорах, будет следующая история.
Бенджамин Франклин рассказывал, как он сумел победить в себе желание постоянно спорить и доказывать свою правоту, после того как один его друг сказал следующее: «Ты невозможный человек, Бен. Твои взгляды — это пощечина для всех, кто с тобой не согласен. Они стали обходиться так дорого, что уже никого не интересуют. Твои друзья чувствуют, что без тебя им веселее. Ты так много знаешь, что ни один человек не может сказать тебе ничего нового. Впрочем, никто и не станет пробовать, потому что это только создаст лишние проблемы и неудобства. Вот почему ты вряд ли еще узнаешь что-то, кроме того, что знаешь сейчас, а знаешь ты очень мало».
Франклин оказался достаточно умен, чтобы правильно отреагировать на это замечание.
Также и в переговорах. Если, сообщая вам свою точку зрения, люди сталкиваются с потоком критики, исправлений и авторитетов, в другой раз вы узнаете новости последним. Не вступайте в спор с клиентом, партнером или противником, если вашей целью не является показать ему его место. Не раздражайтесь. Уважительно относитесь к мнению другого человека и никогда ire говорите, что он не прав.