На главную страницу Форма обратной связи
EcoUniver.com
Статья подготовлена в сотрудничестве:
Разделы сайта
Пример переговоров. Тактика поведения во время переговоров --- 

Поскольку мы считаем, что переговоры — это наиболее эффективный способ соблюдения наших интересов и удовлетворения наших потребностей по сравнению с другими способами, то мы стоим перед соблазном принять предложения, удовлетворяющие эти потребности, как только они будут сделаны. Чем более насущны наши потребности, тем скорее мы согласимся на «подходящее» предложение. Тем не менее соглашаться на первое же предложение бывает не всегда целесообразно. Кроме того, очень важно понимать взаимосвязь между обязательствами и властью. Нередко нам кажется, что между ними существует прямая связь. Мы думаем: «Если я продемонстрирую им свою приверженность, они поймут и оценят это».

Рассмотрим конкретный пример. Мы ведем переговоры по поводу финансирования разработки нового программного обеспечения и создания настольной издательской системы, которую мы планируем внедрить в рамках соглашения о партнерстве с другой стороной. Предположим, что одна из наших позиций заключается в том, чтобы разделить расходы поровну, хотя противная сторона совершенно спокойно могла бы внести в проект больше средств. Кроме того, у них меньше опыта, чем у нас. У нас есть опыт работы с компьютерной техникой и организацией издательского дела. Для нас было бы идеально заключить соглашение о равных долях собственности без инвестирования 50% необходимых финансовых средств. Мы готовы предоставить свой опыт и знания в обмен на финансирование для того, чтобы гарантировать свою долю собственности.

Однако для того, чтобы нам не пришлось отказываться от 50% участия, если на переговорах на нас окажут давление, мы решили, что можем внести необходимые деньги и сохранить свою долю. В этом случае наш опыт будет компенсирован каким-то иным способом, например за счет зарплат или директорских выплат.

Нам хотелось бы, чтобы противная сторона внесла больше средств, и поэтому мы решили, что наиболее целесообразным будет не упоминать о нашей готовности внести деньги, а вести переговоры по поводу равных долей собственности с учетом нашего опыта, который следует рассматривать в качестве вклада в проект. На самом деле нам нужно 50-процентное долевое участие. В качестве подготовительного этапа к дискуссии, которая обязательно развернется по поводу 50% собственности, мы готовы продемонстрировать степень приверженности заявленной позиции, действуя с позиций силы. Мы исходим из предположения, что наиболее убедительно позицию силы мы продемонстрируем в том случае, если покажем свою готовность взять на себя равные финансовые обязательства.

В начале переговоров противная сторона признает, что мы — эксперты в области издательского дела и что совместный проект с нами выглядит многообещающим. Они дают понять, что у них есть несколько предложений относительно нового предприятия, включая поддержку в области бухгалтерского учета, которую они могут оказать благодаря сотрудничеству с другими компаниями, а также возможности рекламирования нового издательства. Они задают вопрос: «Каким образом будет осуществляться финансирование нового предприятия?», зная, что мы потребуем 50% долевого участия. В этой связи они предлагают взять заем, гарантами которого стали бы обе стороны.

Итак, мы знаем, что можем выступать в качестве гарантов займа. Мы были готовы к такой постановке вопроса, но думали, что он возникнет позднее, например, если они начнут торговаться по поводу равного долевого участия. Так что же нам ответить?

Не забывайте, что мы очень заинтересованы в сохранении 50% долевого участия. У нас есть опыт практической работы и личная заинтересованность. Мы также хотим, чтобы они знали о нашей решимости добиться своей цели — 50% собственности.
Сказать ли нам: «Да, конечно, это хорошее предложение, которое мы готовы принять», — не подразумевая при этом заинтересованности в получении 50%?

переговоры

Или: «Да, конечно, это хорошее предложение, которое мы готовы принять, особенно учитывая наше желание предоставить 50% средств для предприятия, несмотря на то, что именно наша сторона обеспечивает необходимые опыт и знания», — и тем самым подчеркнуть нашу приверженность конкретному предложению и продемонстрировать основной предмет нашей заинтересованности?

Или нам следует заявить: «Нет, мы не готовы принять такое предложение, поскольку хотим, чтобы предоставляемые нами опыт и знания были зачтены в обмен на определенные финансовые средства, и в связи с этим мы хотели бы предложить следующее...» — и этим продемонстрировать нашу готовность заключить соглашение, но только на определенных условиях?

Или же нам стоит сказать: «Это один подход, который, возможно, является наилучшим, но мы хотели бы предложить следующее...» — и тем самым продемонстрировать желание работать над заключением соглашения, но не показывать какую-либо готовность соглашаться на что-либо для нас неприемлемое?

Можно назвать несколько совершенно очевидных причин того, почему два первых варианта в нашем примере совсем нам не подходят. В первом случае мы сразу же подошли к обязательствам, что лишает нас возможности маневра на переговорах, который мог бы быть получен за счет обсуждения вопроса о внесении финансовых средств. Мы слишком низко оценили наш опыт и знания и фактически признали, что они не могут быть использованы как вклад, гарантирующий долю собственности. И кроме того, мы не получили никаких гарантий относительно 50% собственности. Противная сторона в этот момент вполне может рассуждать так: «Если они согласны на это, то на что же еще они согласятся?»

Во втором варианте мы взяли на себя обязательство по финансированию из расчета 50/50 в качестве основной гарантии 50% долевого участия. Однако мы никак не обезопасили себя от давления противной стороны с целью заставить нас пойти на дальнейшие уступки.

Кроме того, и в первом, и во втором варианте мы сами себе оказали медвежью услугу. Мы не смогли выяснить интересы противной стороны и то, как они оценивают наши опыт и знания. Возможно, они были готовы внести больше денег, и это была лишь изначальная позиция. Может быть, они хотели гораздо выше оценить наши опыт и знания. Они могли согласиться даже на меньшую долю, чем 50%, из опасения, что без нашего участия проект не состоится.

переговоры

Третий и четвертый варианты оставляют больше возможности для маневра. Вариант три более ограничен, поскольку он практически отвергает предложение другой стороны, в то время как четвертый вариант не заставляет их обороняться. В данном случае мы говорим: «Да, это хорошее предложение, но давайте рассмотрим еще несколько вариантов». Подобный подход дает нам возможность перегруппироваться, взять инициативу по выдвижению предложений в свои руки и в то же время не вынуждает брать на себя какие-либо обязательства, по крайней мере на данном этапе.

А теперь проанализируем еще несколько моментов данного сценария. Это позволит продемонстрировать проблемы, возникающие из-за того, что наши интересы смешивают с нашей позицией, а также из-за того, что позицию, занимаемую на том или ином этапе переговоров, путают с обязательствами. Мы часто говорим: «Такова наша позиция», подразумевая под этим обязательство. Поскольку это звучит как обязательство, мы полагаем, что оно имеет определенную силу, и это на самом деле может быть именно так. Однако во время переговоров подобная логика может сослужить нам плохую службу.

Вспомните, что, прежде всего, мы хотели получить 50% собственности нового предприятия. Мы хотели, чтобы в зачет пошли наши опыт и знания. Кроме того, мы хотели получить кое-что еще по мере развития переговорного процесса.

Мы настолько стремились получить 50%, что перепутали свое обязательство с позицией силы, с которой надо было бы вести переговоры. Зная, что мы очень хотим получить 50% собственности, мы начали продумывать, как убедить противную сторону и достичь желаемой цели. Если дело дойдет до открытого спора, то мы решили в этом случае показать приверженность заявленной позиции и готовность отстаивать ее. Каким образом? Требуя по достоинству оценить наш опыт? Разработав варианты получения 50% собственности в обмен на наши консалтинговые услуги новому предприятию? Или посредством других конструктивных предложений, касающихся, например, вложения нашей доли прибыли в приобретение полных 50% собственности? Нет.

Мы исходили из того, что, продемонстрировав нашу способность гарантировать половину займа, мы покажем противной стороне свою готовность отстаивать свои интересы, а именно — 50-процентную долю. Мы не торговались за 50%, предоставив какие-то активы для получения этой доли. Мы были полны решимости получить эти 50% и начали разрабатывать предложения, имея при этом в виду уступки, на которые мы были готовы пойти. Но и сев за стол переговоров и сразу же согласившись на предложение о займе, независимо от того, выбрали ли мы первый или второй вариант ответа в нашем примере, мы ослабили бы наши позиции.

Вы занимаете определенную позицию. Вы отстаиваете ее. Но как далеко вы пойдете или чем готовы пожертвовать для достижения поставленной цели? Вы считаете, что верность своим обязательствам укрепляет вашу позицию. Вы продумываете различные уступки, на которые вы готовы пойти для ее сохранения. А от чего вы просите отказаться противную сторону? И если вы знаете, что остаетесь верны своей позиции, то не рискуете ли вы тем, что противная сторона обратит вас в бегство в тот самый момент, когда они поймут, что вы уступаете в чем-то важном, в том, что вы надеялись использовать в качестве козыря на переговорах?

Мы с уважением относимся к людям слова. Совершенно очевидно, что обязательства могут свидетельствовать о силе. Но не путайте ее с отстаиванием позиции, что является демонстрацией обязательств, гарантирующих способность к торгам. Фактически наша сила часто ослаблена нашей приверженностью какой-то позиции.

Мы путаем позиции, то есть 50% собственности, с интересами. В приведенном примере под 50% собственности можно было бы подразумевать то, что мы сможем осуществлять руководство деятельностью нового предприятия, обретем возможность существенным образом влиять на бизнес-план и т. д. Именно в этом заключались наши подлинные интересы, но их не надо было увязывать с нашей позицией в отношении 50% собственности.

Относитесь к обязательствам с большой осторожностью и не торопитесь брать их на себя. И наконец, соблюдайте любое взятое на себя обязательство.

 
Другие наши статьи по экономике:

  • Принципы проведения переговоров
  • Варианты завершения переговоров. Общение во время переговоров
  • Переговоры с целью достижения успеха. Цели и успешность переговоров
  • Тактика веления переговоров. Переговоры.
  • Тактика веления переговоров. Переговоры.



  • Книги по экономике

    Copyright © 2009-2016. MedUniver.com
    Design by MedUniver.com